4 аспекта, влияющие на комиссию в партнерских программах

На основе материала How to Set Affiliate Marketing Commissions

При запуске партнерской программы, одним из первых решается вопрос о размере комиссии. Устанавливается единая ставка, привлекается некоторое количество партнеров, программа начинает работать. В дальнейшем у интернет-продавца может возникнуть желание развить успех: зарегистрироваться в партнерских сетях, дифференцировать вознаграждение в зависимости от различных факторов. Желание это верное. Партнерский маркетинг – один из наиболее эффективных инструментов продвижения. В этом материале – 4 аспекта, на которые стоит обратить внимание при разработке более сложной шкалы комиссионных.

Новые клиенты vs. состоявшиеся покупатели

Работать с новыми клиентами сложнее, чем с теми, кто уже имел радость общения с вами. Новички еще не знают толком, что вы можете им предложить, уровень их доверия к вашему интернет-магазину низок. Конверсия таких посетителей в покупатели – не самая простая задача. Поэтому многие интернет-продавцы готовы склонять новичков к оформлению заказа с помощью разных бонусов: скидка на первую покупку, бесплатная доставка, членство в клубе привилегированных покупателей и т.п.

Но: «старый друг лучше новых двух». Ни для кого не секрет, что продать что-то уже состоявшемуся покупателю проще, чем заманить нового человека на последнюю страницу чекаута. Однако обеспечить стабильное развитие бизнеса только за счет старых клиентов вряд ли удастся, поэтому прирост клиентской базы новыми покупателями имеет критическое значение.

Задача участников партнерской программы интернет-магазина – приводить на страницы интернет-магазина заинтересованных покупателей. Один из аспектов, на основе которого можно дифференцировать размер комиссионных – статус посетителя. Привел посетителя из ряда «бывалых» – получил обычное вознаграждение. Привел новичка, который тут же оформил заказ – получи комиссию по ставке и приятный бонус в придачу.

Маржа

Если ассортимент вашего интернет-магазина более-менее широк, вы наверняка имеете разную маржу на разные товары. Одни товарные группы приносят вам больше денег, в то время как на других продуктах вы не можете получить существенную прибыль ввиду жесткой конкуренции. Начиная с единой партнерской комиссии для всех товаров, в скором времени вы увидите, что такой подход практически минимизирует ваш доход для отдельных товаров. Решение – учитывать такой аспект, как маржа, при разработке шкалы комиссионных.

Зависимость размера комиссии от категории товаров может привести к некоторому перекосу в партнерском трафике. Стремясь заработать больше, ваши партнеры будут продвигать товарные группы, для которых вы установили самые «вкусные» ставки. Компенсировать такое чисто человеческое и вполне оправданное поведение партнеров можно с помощью бонуса, предлагаемого в итогам месяца тому, кто привлекает определенное количество клиентов в непопулярную категорию. Этот бонус может привлечь нескольких партнеров, но получит его только один из них. Честное соревнование, которое приносит вам прибыль.

Лиды

Проще говоря, лид (англ. lead) – потенциальный покупатель, который выразил свой интерес в приобретении продукта. Дополнительно, лид может оставить контактную информацию в том или ином виде. Изначально, лиды – категория из сферы B2B, первая ступень на пути в воронку продаж. Со временем, предоставляемые интернетом возможности коммуникации и взаимодействия с потребителями позволили «адаптировать» концепцию лидов к онлайн-ритейлу.

Лид – это не просто пришедший от партнера посетитель, а посетитель, выполнивший некоторое действие. Чаще всего, это действие подразумевает ввод контактных данных в некоторую форму. Например, лиды для страховых компаний – посетители, заполнившие форму запроса расчета стоимости страхования, а для продавцов автомобилей лидами становятся посетители, использовавшие онлайн-форму записи на тест-драйв. В случае с интернет-магазином, возможным действием для лида может быть оформление подписки на рассылку.

Такой аспект, как лиды, может рассматриваться как повод для начисления дополнительного вознаграждения партнеру. Сложность, связанная с лидами от партнеров интернет-магазина, заключается в отслеживании фальшивых подписок. Кто-нибудь не особо ленивый может автоматизировать процесс заполнения формы с изменением минимального количества данных. Решить этот вопрос не так сложно: вознаграждение может начисляться только после того, как лид подтвердил свое желание оформить подписку, кликнув по ссылке в запросе, отправляемом на указанный адрес.

Стимулы

Рассчитывайте структуру комиссионных с тем, чтобы у вас в запасе всегда оставался некий бонус, который вы могли бы при необходимости предлагать партнерам. Например, при вводе в ассортимент нового товара есть смысл повышать для него размер партнерского вознаграждения. То же самое актуально и для распродажи остатков, которые вы никак не можете «сбагрить». Подробнее возможные стимулы рассмотрены в материале «3 способа повышения эффективности партнерских программ».

Дополнительный стимул как аспект в верстке партнерской программы скорее сдерживает щедрость интернет-продавца по отношению к партнерам. Однако не имея некоторого запаса, вы вряд ли сможете без ущерба для себя предложить партнерам что-то сверх привычных ставок.