4 аспекта, влияющие на комиссию в партнерских программах

4 аспекта, влияющие на комиссию в партнерских программах

На основе материала How to Set Affiliate Marketing Commissions

При запуске партнерской программы, одним из первых решается вопрос о размере комиссии. Устанавливается единая ставка, привлекается некоторое количество партнеров, программа начинает работать. В дальнейшем у интернет-продавца может возникнуть желание развить успех: зарегистрироваться в партнерских сетях, дифференцировать вознаграждение в зависимости от различных факторов. Желание это верное. Партнерский маркетинг – один из наиболее эффективных инструментов продвижения. В этом материале – 4 аспекта, на которые стоит обратить внимание при разработке более сложной шкалы комиссионных.

Новые клиенты vs. состоявшиеся покупатели

Работать с новыми клиентами сложнее, чем с теми, кто уже имел радость общения с вами. Новички еще не знают толком, что вы можете им предложить, уровень их доверия к вашему интернет-магазину низок. Конверсия таких посетителей в покупатели – не самая простая задача. Поэтому многие интернет-продавцы готовы склонять новичков к оформлению заказа с помощью разных бонусов: скидка на первую покупку, бесплатная доставка, членство в клубе привилегированных покупателей и т.п.

Но: «старый друг лучше новых двух». Ни для кого не секрет, что продать что-то уже состоявшемуся покупателю проще, чем заманить нового человека на последнюю страницу чекаута. Однако обеспечить стабильное развитие бизнеса только за счет старых клиентов вряд ли удастся, поэтому прирост клиентской базы новыми покупателями имеет критическое значение.

Задача участников партнерской программы интернет-магазина – приводить на страницы интернет-магазина заинтересованных покупателей. Один из аспектов, на основе которого можно дифференцировать размер комиссионных – статус посетителя. Привел посетителя из ряда «бывалых» – получил обычное вознаграждение. Привел новичка, который тут же оформил заказ – получи комиссию по ставке и приятный бонус в придачу.

Маржа

Если ассортимент вашего интернет-магазина более-менее широк, вы наверняка имеете разную маржу на разные товары. Одни товарные группы приносят вам больше денег, в то время как на других продуктах вы не можете получить существенную прибыль ввиду жесткой конкуренции. Начиная с единой партнерской комиссии для всех товаров, в скором времени вы увидите, что такой подход практически минимизирует ваш доход для отдельных товаров. Решение – учитывать такой аспект, как маржа, при разработке шкалы комиссионных.

Зависимость размера комиссии от категории товаров может привести к некоторому перекосу в партнерском трафике. Стремясь заработать больше, ваши партнеры будут продвигать товарные группы, для которых вы установили самые «вкусные» ставки. Компенсировать такое чисто человеческое и вполне оправданное поведение партнеров можно с помощью бонуса, предлагаемого в итогам месяца тому, кто привлекает определенное количество клиентов в непопулярную категорию. Этот бонус может привлечь нескольких партнеров, но получит его только один из них. Честное соревнование, которое приносит вам прибыль.

Лиды

Проще говоря, лид (англ. lead) – потенциальный покупатель, который выразил свой интерес в приобретении продукта. Дополнительно, лид может оставить контактную информацию в том или ином виде. Изначально, лиды – категория из сферы B2B, первая ступень на пути в воронку продаж. Со временем, предоставляемые интернетом возможности коммуникации и взаимодействия с потребителями позволили «адаптировать» концепцию лидов к онлайн-ритейлу.

Лид – это не просто пришедший от партнера посетитель, а посетитель, выполнивший некоторое действие. Чаще всего, это действие подразумевает ввод контактных данных в некоторую форму. Например, лиды для страховых компаний – посетители, заполнившие форму запроса расчета стоимости страхования, а для продавцов автомобилей лидами становятся посетители, использовавшие онлайн-форму записи на тест-драйв. В случае с интернет-магазином, возможным действием для лида может быть оформление подписки на рассылку.

Такой аспект, как лиды, может рассматриваться как повод для начисления дополнительного вознаграждения партнеру. Сложность, связанная с лидами от партнеров интернет-магазина, заключается в отслеживании фальшивых подписок. Кто-нибудь не особо ленивый может автоматизировать процесс заполнения формы с изменением минимального количества данных. Решить этот вопрос не так сложно: вознаграждение может начисляться только после того, как лид подтвердил свое желание оформить подписку, кликнув по ссылке в запросе, отправляемом на указанный адрес.

Стимулы

Рассчитывайте структуру комиссионных с тем, чтобы у вас в запасе всегда оставался некий бонус, который вы могли бы при необходимости предлагать партнерам. Например, при вводе в ассортимент нового товара есть смысл повышать для него размер партнерского вознаграждения. То же самое актуально и для распродажи остатков, которые вы никак не можете «сбагрить». Подробнее возможные стимулы рассмотрены в материале «3 способа повышения эффективности партнерских программ».

Дополнительный стимул как аспект в верстке партнерской программы скорее сдерживает щедрость интернет-продавца по отношению к партнерам. Однако не имея некоторого запаса, вы вряд ли сможете без ущерба для себя предложить партнерам что-то сверх привычных ставок.

Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

11 апреля / Комментарии

Александр Гельман о крокодилах в ecommerce и почему их нужно оставить в покое

Сегодня дорогие мои коллеги, мы поговорим о крокодилах. Неожиданно да? Сам в шоке. Почему чаще всего про екоммерс и мои какие-то проблемы, а теперь про крокодилов спросите вы? Хотя ладно, не спросите. Но я, поскольку очень люблю показать какой я очень умный и всех этим постоянно достаю, отвечу на этот вопрос еще и потому, что в последнее время среди коллег, занимающихся екоммерсом, слышу странные призывы.

далее →

30 марта / Комментарии

Как лучше всего заканчивать запрос отзыва? Результаты исследования

Есть такой старый короткий анекдот: «"Документы на стол! - закричал Штирлиц и врезал Мюллеру в ухо. - Кстати, Мюллер, не найдется ли у Вас канцелярских скрепок?" Голос за кадром: Штирлиц знал, что лучше всего запоминается последняя фраза, и если Мюллера спросят, зачем приходил Штирлиц, тот ответит: "За канцелярскими скрепками"». Оказывается, в этом анекдоте есть доля истины. Email-сервис Boomerang изучил 350.000 писем и выяснил, какие фразы в завершении послания лучше всего стимулируют получателя всё-таки дать свой ответ.

далее →

27 марта / Комментарии

Реалити-шоу пришло в eCommerce. Невозможное возможно

Недавно коллеги из CS-Cart публично объявили о своей готовности уже в ближайшее время запустить уникальный проект - eCommerce реалити шоу. Эксперт в области электронной торговли на ваших глазах запустит с нуля интернет-магазин и выведет его в прибыль всего за 3 месяца.

далее →

23 марта / Комментарии

Основные события 2016 года в российском e-commerce

О своем взгляде на события, определившие облик российского рынка интернет-торговли в 2016 году рассказывают: партнер исследовательского агентства Data Insight Федор Вирин, президент Национальной ассоциации дистанционной торговли Александр Иванов, генеральный директор Ozon Доставка Зоя Ли, директор по маркетингу компании «Аудиомания» Тимофей Шиколенков, глава PR в компании Avito Андрей Барковский, генеральный директор Pick Point Надежда Романова.

далее →

31 октября 2016 / Комментарии

Создание эффективной маркетинговой команды в e-commerce

Как известно в успехе бизнеса весьма значительную роль играет маркетинг. В этом материале практики e-commerce делятся своим рекомендациями и опытом по созданию команды, которая обеспечивает эффективный маркетинг.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook