Джеймс Алтучер: 100 советов для стартапера

Тему открытия бизнеса в интернете сейчас наверное не обсуждает только ленивый. Масса возможностей и ниш. Естественно в голове у предпринимателя сразу возникает масса вопросов, ответы на которые найти, не имея опыта, не так просто. Предприниматель и инвестор Джеймс Алтучер структурировал наиболее важные вопросы, которые могут беспокоить начинающего предпринимателя, ответил на них и опубликовал в своём посте «Список всех подсказок, которые нужны для старта бизнеса».

Джеймс оформил в виде вопросов и ответов (FAQ) по всем главным аспектам открытия и ведения бизнеса. В FAQ затронуты такие вопросы: как искать инвестиции, подписывать ли NDA, какую долю отдавать партнеру, а также как решить личные проблемы, которые редко озвучиваются.

Обращаем внимание, что некоторые вопросы касается американского законодательства, что конечно не подходит для России. Но всё же материал достоин прочтения.

1) ООО или ИП? ООО

Если вы планируете привлекать деньги от инвесторов или продавать компанию.

2) В каком штате регистрировать компанию?

В Делавере.

3) Нужно ли проводить вестинг (закрепление количества акций за акционером без права выкупа?

Да. Но нужен 4-летний клифф (период, на протяжении которого сотрудник не зарабатывает акции, но по истечении которого получает все акции, положенные за это время).

4) Стоит ли искать венчурных инвестиций?

Сперва создайте продукт, потом найдите клиентов, потом займите деньги друзей и родственников (или же реинвестируйте прибыль, это обойдется вам дешевле всего), только потом задумывайтесь о привлечении венчурных инвестиций. Не ранее, чем пройдете этот этап. Не будьте дилетантом.

5) Патентовать ли идею?

Сначала найдите покупателей, после занимайтесь патентами. Откладываете разговор с юристами до самого последнего момента.

6) Требовать ли от венчурных инвесторов подписания NDA?

Нет. Никто не собирается воровать вашу идею.

7) Какую долю отдавать партнеру?

Разделите вклад партнеров по нескольким категориям: управление компанией, привлечение инвестиций, авторство идеи, обеспечение прибыли, создание продукта, предоставление сервиса. В  соответветствии с этим распределяйте активы.

8) Нужно ли приглашать в сооснователи технаря, если я не разбираюсь в технологиях?

Нет. Если вы не имеете на данный момент в сооснователях технического специалиста, всегда можно отдать разработку на аутсорс, не отдавая долю.

9) Можно ли отдавать долю в обмен на сервисные услуги?

Нет. Работа должна быть оплачена. Вы получаете только то, за что вы платите.

10 Как рекламировать свое приложение?

Сперва среди друзей, а затем заработает сарафанное радио.

11) Стоит ли создавать свой продукт?

Возможно. Но сначала убедитесь, что он работает. Затем подумайте, получиться ли предлагать его, как сервис. Затем попробуйте создать продукт, связанный с широко используемыми сервисами. Ошибочно выполнять эти этапы в обратном порядке, это приводит к провалу. 

12) Как не допустить слишком сильного размытия долей?

Дают деньги — берите. 100% от ничего — это меньше, чем 1% от конкретной суммы.

13) Прислушиваться ли к венчурным капиталистам?

Обязательно, ведь они дают вам деньги. Однако не делайте ничего из того, о чем они вас просят.

14) Что делать, если никто не покупает продукт?

Замените продукт на сервис и предлагайте все, за что люди готовы платить.

15) Если клиент предлагает в обмен на сделку нанять на работу своего знакомого?

Соглашайтесь.

16) Что делать, если в B2B-клиент отказался от услуг?

Поддерживайте с ним контакт. Общайтесь хотя бы раз в месяц. И не держите на него зла.

17) Как часто обновлять B2B-продукт?

Необходимо выпускать релизы быстро и часто. Внедряйте новые функции каждую неделю.

18) Как получить новых клиентов?

Лучше новые клиенты — это старые клиенты. Предлагайте им новые сервисы.

19) Что больше всего оценят новые клиенты?

Сверхплановые поставки и услуги в первые 100 дней работы с ним. Таких клиентов вы никогда не потеряете.

20) Что делать, если клиент просит о чем-то, чего нет в бизнес-плане?

Сделайте это, или найдите кого-то, кто сделает за вас, пускай даже если это будет ваш конкурент.

21) Стоит ли сосредотачиваться на SEO?

Нет.

22) Стоит ли заниматься SMM?

Нет.

23) Можно ли плохо высказываться о партнере или сотруднике, особенно если для этого есть основания?

Воздержитесь от сплетен. Всегда старайтесь быть честными, даже с виноватыми.

24) У меня множество идей, как выбрать правильную?

Постарайтесь реализовать как можно больше вещей. Правильная идея сама вас выберет.

25) Как отличить начинающего стартапера от профессионала?

Легко. Дилетанты:

• Просят подписать NDA.
• Хотят поднять инвестиций раньше, чем продукт будет готов и наберёт пользователей.
• Конфликтуют с партнёрами в первый же год. Увольте их или избавьтесь любым другим способом до того, как всё выйдет из-под контроля.
• Беспокоятся о размытии своего пакета акций
• Стараются получить инвестиции у Сулеймана Керимова, потому что «стартап круто подойдет для «Анжи»».
• Настойчиво просят малознакомых людей представить их Сулейману Керимову.
• Просят уделить пять минут времени. Разговор никогда не занимает пять минут, то есть ты заранее выставляешь себя лжецом.
• Делают презентации, которые не раскрывает моего интереса. Я должен знать, что у меня есть мизерный, но шанс вернуть себе 100х.
• Уловка-22: тебе нужно показать инвесторам, что шанс вернуть 100х невысок, потому что они умные люди. Но секрет успешного фаундера как раз в том, чтобы убедить их, что это как раз именно тот шанс.
• Отказываются от серьезных предложений о покупке тогда, когда компания не генерирует никакой выручки. Привет, Friendster и Foursquare.

Профессионалы:

• Постоянно ищут где бы сэкономить.
• Занимаются продажами каждый день, каждую минуту.
• Имея миллиардный оборот, фокусируются на главном. Когда нет денег — придумывают что-то другое.
• Говорят «нет» лузерам.
• Говорят «да» любому человеку, который похож на победителя по жизни.
• И знают, как отличить лузеров от победителей.

26) Когда можно нанимать людей на полный рабочий день?

Как только появится стабильный доход.

27) Сколько времени нужно, чтобы привлечь капитал?

Для хорошего бизнеса — около полугода, для среднего — вечность.

28) Нужен ли офис?

При отсутствии стабильного дохода, нет.

29) Стоит ли проводить исследование рынка?

Да, отыщите хотя бы одного человека, который точно, без сомнений купит у вас сервис.

30) Платить ли налоги?

Нет, прибыль нужно реинвестировать и работать в убыток.

31) Платить ли дивиденды?

См. комментарий выше.

32) Какая зарплата должна быть у CEO?

Если вы ещё не в плюсе, то СЕО должен получать не больше, чем две зарплаты самого низкооплачиваемого сотрудника. Причём, это в том случае, если есть инвестиции. Если их нет, то зарплата равна нулю до тех пор, пока не будет возможности платить себе из оборота. Важное правило: зарплата CEO — это самая последняя строка расходов в любом бизнесе.

33) Когда нужно начинать увольнения?

В то время, когда до погашения кредита в банке осталось меньше полугода, а доход растет недостаточно быстро.

34) Когда можно переспать с подчиненным?

Когда это взаимное чувство.

35) Какие ещё есть причины для увольнения подчиненных?

• Когда они сплетничают.
• Когда они не выкладываются на 100% постоянно.
• Когда они просят прибавку к зарплате, аргументируя, что в других компаниях зарплаты выше.
• Когда они хамят клиентам.

36) Когда стоит повышать зарплату подчиненным?

Редко.

37) Какой размер опциона должен быть у сотрудников компании?

Не больше, чем 15-20%.

38) Сколько отдавать консультантам?

0.25%. Не нужны ни какие консультанты. Они бесполезны. 

39) Сколько отдавать членам совета?

Нисколько, они все должны быть инвесторами. Если они — не инвесторы, тогда 1/2 от 1%.

40) Что делать, если один клиент генерирует почти весь мой доход?

Относитесь к нему очень внимательно и вежливо. Не забывайте поздравлять с праздниками.

41) Какой способ продавать — лучший?

Предоставьте клиенту расчёты: если он покупает нечто за Х долларов, он получит ценности на Х х Y.

42) Какие еще есть способы хорошо продавать?

Можно сыграть на эмоциях, сначала напугать клиента, потом воспользоваться его волнением и показать ему решение.

43) Как лучше всего говорить о конкурентах на встрече с инвесторами?

Скажите так: «Все мои конкуренты — это отличные проекты, даже не знаю, как бы я выбирал между ними».

44) Как лучше всего оценить компанию?

Задайте себе вопрос: «Сколько будет стоить создать аналогичный сервис, технологию, построить бренд и привлечь клиентов, которых я уже привлек?» Умножь эту сумму на четыре и посмотри на реакцию.

45) Обращать ли внимание на новости или состояние экономики?

Нет. Лучшие бизнесы создавались в периоды ужасных кризисов.

46) Куда делись все мои друзья?

У вас нет больше друзей.

47) Каким способом можно запросить бОльшую цену за сервис?

Разбейте сервис на как можно больше функций и просите денег за каждую.

48) Необходимо выставлять счет за проект, за час работы, за месяц?

Сначала — за проект, потом — за ежемесячное обслуживание.

49) Как готовиться к встрече с инвестором?

Изучи про них все, что сможешь: имена сотрудников, историю компании, конкурентов, прочитай все, что найдешь.

50) Какой email-маркетинг наиболее эффективный?

Высокотаргетированные письма, написанные профессионалами-копирайтерами, в рассылке, составленной из адресов людей, которые приобретали аналогичный сервис за последние полгода. Если у вас вообще нет задатков копирайтера, все, что вы напишете, будет скучным.

51) Можно ли предлагать что-либо бесплатно?

может быть. Но пользователи которые не платят никогда не превратятся в платящих. При этом они вас ненавидят, и хотят идеального продукта, ничего не платя взамен. Так что лучше смените бизнес-модель.

52) Нужны компании брендированные промоматериалы?

Нет.

53) Стоит ли идти на SXSW?

Нет.

54) Стоит ли посещать стартап-встречи и вечеринки?

Нет.

55) Нужно ли вести свой блог?

Обязательно. Описывайте всё, что не так у вас на рынке. Пишите о своих личных ситуациях, которые могли бы напугать или взбудоражить пользователей. Такие истории не отпугнут покупателей, наоборот — клиенты любят честность.

56) Стоит ли думать о прибыли?

Нет, сконцентрируйтесь на продажах.

57) Стоит ли запускать отдельный проект, если в голову пришла идея, не касающаяся основного бизнеса?

Нет. Сделайте великим один проект. Вкладывайте все силы в него.

58) Стоит ли брать на работу схожих с собой людей?

Нанимайте свои противоположности, людей с чертами и умениями, которых у вас нет. В противном случае, как вы сможете делегировать им свои функции.

59) Когда стоит говорить клиенту «нет»?

Как только вы начинаете вести с ним дела.

60) Когда стоит говорить клиенту «да»?

Во всех других случаях, после этого первого «нет».

61) Можно ли спать с подчиненными?

Перестаньте задавать этот вопрос!

62) Стоит ли торговаться с венчурным инвестором по поводу лучших условий?

Нет. Сразу выбирайте инвестора, который вам нравится. Если дела пойдут не слишком хорошо, с ним нужно сохранить хорошие отношения.

63) Нужно ли мне вообще начинать свое дело?

Нет. Заработайте денег. Сделайте плохой продукт. После создайте бизнес.

64) Нужно ли платить подчиненным бонусы за хорошую работу?

Нет. Лучше давайте им подарки.

65) Что мне делать на Новый год/Рождество?

Разошлите подарки всем, кого знаете.

66) Что сказать клиенту если он недавно развелся?

"Могу познакомить вас с кучей женщин/мужчин".

67) Когда стоит отказываться от идеи?

Если вы за два месяца не получилось привлечь покупателей и начать зарабатывать.

68) Почему инвестор/клиент не перезвонил мне, после того как мы вчера провели встречу и все было супер?

Вы им не понравились.

69) И все таки, почему они не перезвонили?

Существует такое понятие «предпринимательская относительность». Для их восприятия времени «вчера» было секунду назад, для вас — поскольку вы ждете звонка — прошла вечность.

70) Нужно ли нанимать профессионального CEO?

Нет, ни за что.

71) Нужно ли нанимать директора по продажам?

Нет. Основатель руководит продажами, пока проект не заработал хотя бы $10 млн.

72) Мой клиент позвонил в 3 утра, нужно ли говорить ему о том, что он переходит границы?

Нет. Никаких границ у вас уже нет.

73) Я совершил ошибку. Стоит ли говорить ли об этом клиенту?

Да. Расскажите, что случилось. Вы — его партнер, а не парень, который скрывает что-то и врет.

74) Мои инвесторы просят меня сфокусироваться, слушаться их?

Нет. Обращайте внимание на все по максимуму.

75) Лично мне нужны деньги. Можно ли взять деньги компании?

Можно, но только в случае, если бизнес сможет просуществовать еще полгода, что бы ни случилось.

76) Я только что приобрёл две компании. Стоит ли начинать их объединять?

Нет. Нужно дать им хотя бы два года.

77) Стоит ли бросить работу?

Нет. Будьте нацелены на то, что с работы нужно будет уйти, но не уходите какое-то время. Особенно, если ваша зарплата даёт вам возможность продержаться в стартапе хотя бы полгода.

78) Что делать, если меня мучают сомнения?

Поговорите с клиентами, узнайте, есть ли у этих сомнений какие-то основания.

79) У меня очень много конкурентов, что делать?

Конкуренция — это хорошо. Это говорит о том, что у вас пристойная бизнес-модель. Теперь нужно просто обогнать их.

80) Моя жена/муж считает, что я слишком много времени уделяю стартапу.

Разведитесь или закройте бизнес.

81) Я начинаю свое дело, но у меня проблемы в отношениях, что делать?

Избавьтесь от отношений.

82) Стоит ли масштабировать проект географически так быстро, как это только возможно?

Нет. Сначала выжмите все, что возможно, из местного рынка. Путешествия требуют очень много времени.

83) Как сделать, чтобы клиенты на меня не орали?

Документируйте каждую встречу, дословно, и отсылайте копию документа клиенту сразу после встречи.

84) Я установил клиенту слишком низкую цену. Что с этим можно сделать?

Ничего. Со следующего клиента возьмите больше.

85) У меня есть идея приложения, но я не знаю, как ее реализовать.

Нарисуйте каждый из экранов и функций. Потом отдайте рисунки дизайнеру, пусть нарисует, как бы это выглядело в настоящем приложении. Затем отдайте на аутсорс разработку. Установите разработчикам точное расписание, контролируйте его выполнение.

86) Хочу купить франшизу у Х, стоит это делать?

Только в том случае если вы видите, что сейчас из этой модели не выжимают всю возможную эффективность, а вы знаете, как можно заставить ее работать. Не приобретайте франшизу, основываясь на надеждах, а только на уже совершённых ошибках.

87) Как выгодно купить франшизу?

Отталкивайтесь от правила трех D — Death, Debt, Divorce (Смерть, Долг, Развод). Когда владелец бизнеса умирает, наследники продают его дело задешево. Когда он — в долгах, происходит то же самое. То же самое происходит и при разводе.

88) Есть хороший трафик, но продаж нет. Что делать?

Продайте свой бизнес. Google (сайт нарушает закон РФ) (Facebook, Twitter) — только один.

89) Нет трафика, как его получить?

Закрывайте свой бизнес.

90) Стоит ли нанимать пиарщиков?

Нет. Занимайтесь партизанским маркетингом. Прочитайте »Newsjacking» и «Trust me I’m Lying» (книги о пиаре). Пиарщики вам не смогут помочь, а только все испортят.

91) У моих конкурентов дела идут лучше по всем показателям, что делать?

Не бойтесь закрывать проект и начинать снова, если нет возможности его продать. Время — это не тот ресурс, которым можно разбрасываться.

92) Я в бизнесе уже шесть лет, а он не растет, а даже сокращается, что делать.

Соберите 10 идей о новом сервисе, который может предложить ваш бизнес. Попробуйте для каждой найти покупателя. В противном случае придется закрываться.

93) Насколько неэтично заниматься стартапом, все еще будучи на основной работе.

Не знаю, у вас что, были божественные видения по поводу морали?

94) Мой клиент позвонил мне в пять вечера в пятницу и сказал, что нам нужно поговорить. А я не могу с ним связаться до понедельника.

Что значит? Это значит, что он больше не ваш клиент.

95) Компания Х продалась за $100 млн. Возможно, мне тоже можно оценить свой проект в эту сумму, он же лучше, чем Х!

Возможно, вам стоит заткнуться?

96) Инвесторы хотят встретиться со мной, и в это же время со мной хотят увидеться клиенты. С мне нужно встречаться, если мне нужны деньги?

Вы уже должны знать ответ на этот вопрос.

97)  Что ответить покупателю компании если он спросит, "почему я ее продаю?"

Скажите ему, что вам кажется, вам проще вырасти в большой компании, которая уже переросла ошибки роста, с которыми вы только начинаете сталкиваться. Скажите ему, что 1+1 = 45.

98) Я только начал свой бизнес, что мне делать?

Продайте его как можно быстрее, за наличные (годится для 99% случаев).

99) Моя технология перевернет мир.

Нет, не перевернет. И, пожалуйста, не курите этого больше.

100) Если ты такой умный, почему ты не миллиардер?

Потому что я продал свои бизнесы, успел все потерять, начал новое дело, опять продал его, и каждый раз мне везло в делах.

Конечно, эти правила работают далеко не всегда. Однако зная ответы на эти вопросы, сэкономит кучу времени.

Только вы создаете свою удачу, будучи в здравом уме, не сожалея о прошлом или беспокоясь о будущем.

Источник — блог на Quora и TechCrunch.