Гай Карапетян: Почему не стоит меряться интернет-магазинщику

За последние месяцы я написал несколько статей которые получили некоторую огласку в интернете. Много людей соглашались, благодарили, но был и шквал негатива. Приплюсуйте сюда несколько моих вебинаров и желания заработать на знаниях — вы поймете, что шквал был очень массивный, как от своих коллег, так и от, просто, проходящих мимо. Жирафов, высовывающих голову из толпы, у нас ой как не любят.

Я держался и не отвечал на провокации, негатив, ухмылки коллег — я их понимаю, сам был таким, пока не стал более публичным человеком.

Но тут я подумал, что ответ на эти вопросы может стать неплохой статьей и решил ее написать. Итак:

Почему не стоит ни с кем меряться, особенно интернет-магазинщику.

Меряться по ТИЦ, PR. SEOшники очень глумились надо мной, особенно после того, когда я написал, что они бесполезны. «Посмотрите на его показатели — ТИЦ 20, PR вообще 0.»
Ребята, во-первых эти метрики абсолютно бесполезны для интернет-магазина, т.к. они не влияют на позиции сайта в выдаче поисковиков и вы это знаете. СЕОшники очень любят накручивать эти факторы, тыкать им в глаза друг-другу и клиентам — но это просто пузомерство. Величина этого пуза никак не влияет на продвижение вашего сайта и уж тем более на продажи в вашем магазине. Во-вторых, домену maido.ru лет много, но сам магазин был создан только в начале года, ссылок мы не покупаем, а сколько и как долго сейчас апдейтится PR гугла (сайт нарушает закон РФ) — сами догадываетесь.
Трафик. «Да у него трафик на сайте вниз идет, все падает, а он нам тут рассказывает про SEO».
Все верно. Трафик на Maido.ru сильно просел за лето и осень. Только это связано с бизнес-моделью и управление ассортиментом. Мы его сократили на 60%, готовимся к кризису, оставляем только рентабельный, конвертящийся ассортимент, уменьшаем складские запасы. Сокращаем ассортимент – удаляем товарные карточки – выпадают страницы из индекса – меньше трафика.

Все очень просто, если не смотреть однобоко.
Меряться по красоте урл. «Посмотрите какой кривой домен emy-teplo.ru, и этот человек чему-то учит» — прочитал я о себе на сайте Оборот.ру
Да, домен кривой. Когда я запускал первый магазин я не знал об интернет-маркетинге вообще ничего. Но, как говорил герой Кена Кизи «Но я хотя бы попробовал это сделать, черт побери!» Мне тогда казался этот урл нормальным. За эти годы на этом урле мы делали сотни отгрузок в день. Научились многому. Пока остальные только мечтали попробовать себя в своем бизнесе.

А еще кто-то сделал огромный проект на домене Wildberries.ru Как это вообще записать можно?
Меряться количеством людей в Вконтакте. «Всего 400 человек в групп ВК у него, маркетолог, ага.»
Ребята, SMM для обычного интернет-магазина — бесполезная игрушка. Это так не работает. Привлекать туда людей, развлекать их — у этого всего ROI ниже плинтуса. Люди из групп потом не переходят и не покупают.

Известный специалист по SMM Влад Титов, назвал свою программу «Закройте свою группу в Facebook« (организация признана экстремистской, деятельность на территории РФ запрещена). В соцсетях можно давать таргетированную рекламу, можно покупать посты в чужих группах — так вы можете получить очень дешевые клики. Но развивать свою группу, для обычного интернет-магазина, очень затратно и практически всегда бесполезно. Вконтакт для нас висит по дефолту и просто способ извещения клиентов об акциях. Да и то почти позабытый.

Плюс покупать посты в чужих группах удобней репостом из вашей группы. Так что группа по дефолту нужна. А нагонять туда кого-то не стоит. Помните о ROI.
Меряться продажами. Гай у меня сегодня 300 отгрузок в день, а у тебя 60 — и ты меня будешь чему-то учить?
Эх, самая болезненная тема. 90% магазинов в рунете убыточны. В данной конкретной ситуации я знаю, что у человека 300 отгрузок при маржинальности 10% и среднем чеке 2500р. У меня в Ему-Тепло в октябре около 50-60 отгрузок (мы зависим от погоды, а октябрь выдался очень теплым, как и начало ноября), при маржинальности 60%, и среднем чеке 3500р. Посчитайте доходность. А потом вычтите затраты. На обслуживание этих 60 заказов мне нужен всего ОДИН сотрудник. Сколько нужно людей, чтобы обслужить 300 заказов? Сильно больше. А еще постоянная головная боль и проблемы масштабизации. А у меня рентабельность и еще есть время на параллельные проекты.

Плюс еще вопрос ключевых компетенций: предприниматели готовы платить сотруднику и слушать его, но не готовы слушать и платить другому предпринимателю, если он им хоть в чем-то уступает.

По поводу оборотов еще можно вспомнить, что у Lamoda оборот за полгода составил 3.8 млрд рублей, а убыток — 1.3 млрд. Зато сотрудники Ламода очень востребованы на конференциях.
Кейсы. «А у тебя сколько кейсов в портфеле?», спрашивает меня в перерыве на конференции другой спикер-тренер.
У меня вообще нет кейсов и я их не собираю. Я плохо понимаю целессобразность использования кейсов. Самый лучший кейсы в мире — это Amazon, Apple, Ali-baba. Повторяйте их успех, благо почти вся информация о первых двух компаниях публична, а я из этого кейса лишь могу посоветовать назвать вашу компанию на букву А.

Использовать кейсы — это как пытаться воспитать своего ребенка по примеру другого — как ни старайся результат всегда разный, даже у родных братьев, ибо слишком сильно влияние внешних факторов.

Все что я пытаюсь рассказать — это алгоритмы. Функциональные алгоритмы решения тех, или иных, вполне конкретных, проблем бизнеса.
Как говорит психолог-психотерапевт М.Е. Литвак, ключевой показатель невротизма — это фраза «Да если бы я захотел, бы сделал все то же, но намного лучше». Говорить и делать — и правда очень разные вещи. Догадываться, знать и осознавать — тоже разные вещи.