Интервью с Брайаном Вонгом, вице-президентом Alibaba.com
Материал How to Source Products from China, and Sell There Too из Practical eCommerce
В мире электронной коммерции нет более громкого имени, чем Alibaba. Эта площадка была запущена в 1999 году с ориентиром на родной Китай. Сегодня, Alibaba оказывает свои услуги миллионам компаний и потребителей по всему миру, работая глобально как в розничном, так и в оптовом сегментах. В интервью, которое Брайан Вонг (Brian Wong), вице-президент Alibaba по глобальной коммерции, дал Practical eCommerce, он говорит о площадках, возможностях, которые эти ресурсы предоставляют интернет-продавцам, и мировой торговле в целом.
Practical eCommerce: Возможно, некоторые из читателей не знакомы с Alibaba. Пожалуйста, расскажите нам об этой компании: когда она была основана, где располагается, насколько велика и тому подобное.
Брайан Вонг: Alibaba – одна из крупнейших ecommerce-компаний в мире. Год основания – 1999. Сегодня Alibaba работает в пяти направлениях. В первую очередь, это глобальная площадка для продавцов и покупателей, сегмент B2B. Здесь присутствуют игроки из более чем 240 стран. Потребительский аналог этой площадки – Taobao, интернет-рынок и аукцион, где участниками торговли являются частные лица, потребители (C2C). В основном, Taobao обслуживает китайскую аудиторию. Далее, у нас есть Tmall, крупнейший интернет-молл в Китае (B2C). Мы также занимаемся процессингом, обработкой платежей, это направление развивается под маркой Alipay. Сервисом пользуется более 700 миллионов клиентов. Еще одно направление деятельности – облачные вычисления, для реализации таких задач мы создали AliCloud. Ну и нельзя забывать о Yahoo! China, который принадлежит Alibaba.
В штате компании – 23 тысячи человек. Alibaba имеет 13 офисов по всему миру: в США, Европе, Индии, Китае, Гонконге, Тайване, Корее, Японии. В общем и целом, это и есть наш бизнес.
PEC: Где расположен главный офис Alibaba?
Вонг: Мы имеем офис в Саннивейле, это Кремниевая Долина. Так что на американском рынке у нас есть полноценное представительство. Также Alibaba содержит офисы в разных странах мира, о чем я говорил раньше. При этом большая часть нашего бизнеса сосредоточена в Китае.
PEC: Наши читатели – владельцы небольших интернет-магазинов. Чем для них является Alibaba?
Вонг: Думаю, для предпринимателей Alibaba имеет огромную ценность как площадка для поиска поставщиков и покупателей. Имя Алибабы – сказочного персонажа – ассоциируется с толикой волшебства и несметными сокровищами. Наш сайта, Alibaba.com, соответствует этому имени. Как я говорил, на нашей B2B-площадке представлены продавцы из 240 с лишним стран. Здесь есть более 100 миллионов товаров в 46 категориях. От игрушек до текстильных изделий, от драгоценных украшений до домашнего декора и электроники – все, что угодно. В первую очередь, интернет-продавец наверняка найдет здесь новинки для своего магазина.
Одна из главных задач, стоящих перед онлайн-продавцами – выделиться из толпы. Как найти новые товары? Большинство людей ходит на выставки и ищет что-нибудь новое там. Но мир полон производителей, которые делают такие вещи, о которых эти люди ничего не знают. И эти вещи есть на Alibaba.com. Например, у нас представлено множество изделий ротанга, это такая пальма, в изобилии произрастающая во Вьетнаме. Она – сырье для мебели и всяких мелочей ручной работы. В Индии делают отличные украшения. Из Турции приходит много продукции ремесленников. И фундука. 70 процентов всего фундука в мире производится в Турции. Но кто из нас знает, где найти это все? Так что с точки зрения закупщика, Alibaba – очень интересное место, там всегда много новинок.
PEC: Скажем, есть интернет-магазин мебели. Его владелец идет на Alibaba.com, находит поставщика. Как выглядит сделка? Оплата, доставка и все с этим связанное.
Вонг: Ну, первое дело – подобрать поставщика по своим параметрам – тип мебели, из чего она сделана. Получить список кандидатов можно с помощью поиска. Достаточно ввести ключевые слова, и список готов. Обычно в нем очень много записей, так что можно добавить параметры – указать регион происхождения, дополнительные ключевые слова. После отбора потенциальных поставщиков им отправляется запрос цены (RFQ, request for quotation). Все эти операции производятся в рамках Alibaba.com, с использованием функционала площадки. Ответы от поставщиков позволяют понять реальный порядок цен, условия по объему закупки, прочие нюансы.
Далее события могут развиваться по двум сценариям. Если ваш поставщик находится в Китае, Alibaba может предложить вам дополнительные услуги – осмотр товаров и производства. На площадке также работает платежная система модели «escrow», то есть Alibaba в проведении платежа выступает посредником, и поставщик не получит от нас ваши деньги, пока не выполнит условия сделки. Этот сценарий позволяет вам получить максимум информации и оплатить товар без лишнего риска.
Если поставщик находится не в Китае (полная глобализация площадки – в работе), вы договариваетесь о цене, объеме, в общем, делаете все так, как при закупке не через интернет. Возможно, есть смысл как-то проверить поставщика, убедиться в том, что это достаточно серьезная компания.
Нами предоставляется услуга идентификации и подтверждения (Authentication/Verification) заявленных поставщиком данных о своей компании. Любой «золотой» поставщик (Gold Supplier) не из Китая имеет статус «AV Certified» (идентифицирован и подтвержден). Также есть смысл попросить отправку бесплатных образцов товара, возможно, заказать проверку производства (на предмет его существования). Затем приходит время платить – аккредитивом, банковским переводом или другим общепринятым методом. Так что процесс зависит от того, где находится поставщик. Alibaba работает над тем, чтобы представлять все свои услуги и в тех случаях, когда поставщик находится за пределами Китая.
PEC: Что вы можете сказать поставщикам не из Китая, которые хотят расширить географию своего бизнеса и продавать свои товары в Китае и по всему миру в целом? Как Alibaba может помочь им?
Вонг: До настоящего момента я говорил в основном об Alibaba.com, нашей B2B-площадке. Но в Китае есть и потребительский рынок, темпы его роста – одни из самых высоких в мире. Здесь представлены и американские компании, включая мелкий и средний бизнес. Они поставляют продукцию в Китай. Для США, Китай – третий экспортный рынок, после Мексики и Канады. Да, большинство экспортеров – крупные компании. Но небольшие предприятия из года в год наращивают объемы экспорта в нашу страну. Онлайн-торговцам рынок Китая безусловно интересен, хотя бы ввиду его потрясающе быстрого роста.
Китайские потребители заинтересованы в импорте из таких стран, как США. Им нужны качественные, инновационные, уникальные товары, отличные от тех, которые уже представлены в Китае. Так что для интернет-продавца здесь возможности есть. Однако надо понимать, как работает торговля в таких местах, как Китай. У нас есть площадка Taobao, где американские продавцы могут организовывать свои магазины и продавать товары в Китай. Есть еще интернет-супермаркет Tmall.com, там присутствуют такие бренды, как Procter & Gamble, Coach. Если ваш бизнес может позволить себе открытие магазина на Tmall, можно использовать этот канал продаж. Он дает прямой доступ к китайскому потребителю.
Не забывайте: ориентированные на внутренний рынок сайты «говорят» только по-китайски, так что для начала вам нужен человек, который владеет этим языком. Еще одно ограничение, действующее сейчас – обязательный статус авторизованного дистрибьютора в Китае, без него вы не сможете продавать на сайте Tmall. В общем и целом, это все сложности, которые могут возникнуть при выходе на международный рынок. Но они вполне преодолимые. Просто надо вложить некоторое время, сделать расчеты и сравнить потенциал экспорта с внутренней торговлей.
PEC: Давайте рассмотрим рынок Китая. Насколько развита электронная коммерция в вашей стране?
Вонг: Как я говорил, потребительский рынок в Китае растет быстро. Boston Consulting Group недавно опубликовала результаты исследования, согласно которым около 145 миллионов китайцев покупают товары и услуги в интернете. В США 170 миллионов онлайн-шопперов. При этом Китай является наиболее «интернетизированной» страной в мире: в сеть вхожи примерно полмиллиарда человек. Ожидается, что это количество будет увеличиваться очень быстро. Объем онлайн-продаж в США равен 176 миллиардам долларов (2010 год), в Китае – 75 миллиардов (2011 год). Но к 2015 китайский онлайн-рынок вырастет до 300 миллиардов, что превышает ожидаемый в том же году аналогичный показатель США.
Эти цифры показывают, что Китай сегодня близок к Америке, но людей у нас живет в три раза больше. Да, доход на душу населения в Китае ниже, однако траты на покупки в сети примерно одинаковы в обеих странах: американец тратит 1000 долларов в год, китаец – примерно 900 долларов. Я много времени провожу в континентальном Китае, и вижу, насколько активно молодежь использует интернет для покупок. 25-летние жители городов порядка 75% всех своих приобретений – будь то косметика, одежда, электроника – заказывают в интернет-магазинах.
PEC: Следует ли потенциальным импортерам и экспортерам уделять особое внимание проблемам контрафакта и защиты авторских прав?
Вонг: Полагаю, такие проблемы действительно существуют. Мне кажется, это предмет спекуляций для многих политиков. Однако суть в том, что китайский рынок мало чем отличается от рынка любой другой страны. Разве что он намного больше. Нарушение авторских прав и контрафакт – да, эти проблемы есть, но их мы планомерно решаем на уровне правительства.
С практической точки зрения, продавая товары в Китай, следует уделять внимание созданию соответствующего имиджа компании, бренда. Ваши товары должны иметь черты, которые делают их отличными от произведенных в Китае аналогов. Качество, конструкция, дизайн. Люди считают, что почти наверняка их уникальный товар при попадании на рынок Китая будет скопирован. Я думаю, что если продаваемые вами вещи действительно уникальны, и ваша компания завоевывает определенное место в умах потребителей, запоминается, они будут приходить именно в ваш интернет-магазин за оригинальным товаром.
95 процентов пользователей Taobao ищут оригинальные товары, а не подделки. Мы выяснили это в результате опроса. Поэтому системе оценок продавцов на этом сайте придается особое значение: все, кто торгует подделками, получают особые отметки в свои профили. Думаю, отказ от подделок – актуальный потребительский тренд, люди хотят приобретать качественные, надежные товары, которые, откровенно говоря, безопасны в сравнении с контрафактом. Безопасность потребителя – самый важный фактор, поэтому борьба с фальшивками ведется на правительственном уровне.
Если вы работаете в сегменте «премиум» и продаете товары по очень высокой цене, у подпольных производителей появится соблазн и возможность выпускать подделки и продавать их дешевле. Возможно, эти подделки будут покупать те, кто не может себе позволить купить ваше изделие по более высокой цене. Так что, я полагаю, перед тем, как выходить на китайский рынок, надо решить, какие товары вы будете там продавать первыми, и по какой цене. Составляйте ассортимент так, чтобы у потребителей не возникло желания купить более дешевые аналоги. Думаю, это все, что следует обдумать.
PEC: Риск появления на рынке более дешевых аналогов есть в любой стране, не так ли?
Вонг: Верно, полностью с вами согласен. Поэтому о какой-то уникальной особенности китайского рынка говорить нельзя, просто контрафакт и Китай часто стоят в одном ряду. Но разве преимущества не перекрывают риски? На таком рынке, как китайский, балом правят возможности. Просто надо хорошо делать свой бизнес.
PEC: Для продавца не из Китая, чем должна являться эта страна в первую очередь? Новой территорией для развития розничной торговли, или же источником товаров?
Вонг: То есть вы противопоставляете Китай, производящий товары, Китаю, их потребляющему?
PEC: Да.
Вонг: Думаю, в прошлом речь шла только о закупке товаров в Китае. Все логично, китайские цены к тому располагают. Полагаю, возможности найти здесь хороших поставщиков никуда не делись и сегодня. Мой совет тем, кому предстоит сделать выбор: определитесь с ключевой компетенцией своего бизнеса. Делать выбранное дело надо хорошо. Отличный старт – начать продавать какой-то новый товар на своем рынке, который вы знаете.
Так что всем, кому предстоит сделать выбор, я скажу: в первую очередь, организуйте все у себя на родине, поставьте на ноги продажи товаров, которые, по вашему мнению, имеют определенную ценность и будут хорошо продаваться. Великое множество таких товаров можно найти на Alibaba.com, большая часть их производится в Китае. Но когда на домашнем рынке вы достигнете стабильности, когда он будет насыщен или вы почувствуете, что конкуренция не позволит вам получить адекватный возврат на инвестиции, обратите свое внимание на новые рынки. Китай – один из таких рынков. Определившись, создайте собственную структуру для продаж за рубеж.
Как я говорил, Alibaba – компания, предлагающая несколько каналов продаж. У нас есть 370 зарегистрированных пользователей, которые ждут, пока вы разметите свои продукты, чтобы они могли купить их. Так дела обстоят на Taobao и Tmall, там официально «прописано» 370 онлайн-шопперов, которые очень активно ищут товары зарубежного производства. На Alibaba.com можно продавать оптом, это – еще один канал продаж.
PEC: Каким Alibaba видит американский рынок? В 2010 году вы купили Vendio и Auctiva. Планируете приобрести еще кого-нибудь?
Вонг: Мы считаем, что онлайн-торговля – будущее розницы, потому что люди все больше и больше привыкают ко всем связанным с ней процедурам.
Больше мы никого не покупали. Но, как мы считаем, эти две компании уже привели к нам более 250 тысяч онлайн-продавцов, и мы хотели бы понять, какую помощь они могут от нас получить. Со многими из них я уже разговаривал. И, честно говоря, касательно электронной коммерции в целом, мы очень оптимистично смотрим на будущее, как в США, так и на глобальном рынке. В ближайшие 10 лет этот сектор будет только расти.
PEC: Вы уже приняли решения о будущих приобретениях Alibaba в США?
Вонг: Нет, насколько я знаю, никаких решений не принято. Полагаю, сейчас наша задача – построить хороший бизнес с теми активами, которые уже есть. Но если вдруг мы примем какие-либо решения, вы наверняка об этом узнаете.
