Конец года: итоги и планы на будущее
На основе материала Reviewing your Ecommerce Business at Year End
Конец года – время подвести итоги. Какие показатели являются наиболее важными для вас? Для многих, подсчеты начинаются с выяснения общей суммы вложений в товар, вычисления валовой выручки и вычитания первого из второго для определения «грязной» прибыли. Затем из этой цифры вычитаются подбитые налоги, транспортные расходы и т.д. Другими словами, во главу угла ставятся деньги. Такой расклад логичен: в конце концов, извлечение прибыли – желаемый конечный итог любой предпринимательской деятельности.
Но заглядываете ли вы дальше, копаете ли глубже? Самые успешные компании делают именно так. Добиваться стабильно высоких результатов им помогает комплексный подход к анализу результатов года, оценке всех функциональных аспектов бизнеса. Такие аспекты – клиенты, закупки, маркетинг и продажи, организация, инфраструктура, финансы. Получить более полную картину по каждому из них вам помогут предложенные ниже вопросы. Ищите ответы на них в статистике, сводках, отчетах и т.п.
Клиенты
- Начните с оценки своей клиентской базы.
- Сколько всего покупателей вы обслужили в уходящем году?
- Какова доля новых покупателей в общем объеме?
- Какова доля возвращающихся клиентов, оформивших второй и последующий заказы?
- Как соотносятся эти показатели с задачами по привлечению новых клиентов, которые вы себе ставили?
- Можно ли выделить явные сегменты покупателей?
- Наблюдаются ли какие-либо тренды в поведении сегментов покупателей?
- Как соотносится средний чек с прошлыми результатами и поставленными ранее целями?
- Какой сегмент покупателей принес вам больше всего прибыли? Чем вы привлекли таких клиентов?
- Оцените вклад в прибыль, который сделали 20% лучших клиентов. Для многих справедлив закон Парето, и эти 20% приносят 80% всех денег.
Товары
- Теперь посмотрите на товары, которые вы продавали в уходящем году.
- Определите бестселлеры.
- Определите товары, приносящие больше всего прибыли.
- Отследите флюктуации продаж, определите внутригодовые тренды, влияние сезонного фактора на продажи.
- Определите товары, которые продавались хуже всего (и избавьтесь от них).
- Определите, какие товарные категории показывают наилучший рост, подумайте, чем можно расширить эти категории.
- Изучите ассортимент своих конкурентов. Есть ли у них товары, которые не помешали бы и вашему интернет-магазину?
Продажи и маркетинг
- Оцените полезность (доходность) каждого из используемых вами каналов продаж (сам интернет-магазин, торговые площадки, при наличии – физические точки продаж).
- Оцените эффективность маркетинговых каналов и мероприятий в контексте предыдущих результатов и поставленных целей. Изучайте статистические отчеты по каждому каналу: кол-во посетителей, просмотры, переходы с сайтов и т.д.
- Оцените возврат на инвестиции в маркетинг.
- Определите тренды – позитивные и негативные – и учтите их в плане на следующий год.
- Выполнили ли вы план продаж? Если да, почему? Если нет, в чем причина? Какие корректировки этот факт внесет в развитие, запланированное на следующий год?
- Оцените удобство своего интернет-магазина с точки зрения пользователя.
Организация
- Оцените достижение организационных целей, поставленных на уходящий год.
- Критически оцените персонал. Есть ли слабые места в вашей организации?
- Как вы можете повысить эффективность своей деятельности?
- Кадры: как обстоят дела с наймом и удержанием сотрудников?
- Насколько вы и ваши сотрудники довольны вознаграждением за труд?
- Как обстоят дела с корпоративной культурой? Разделяют ли все общие ценности компании?
- Что и где вы можете улучшить в плане организации?
Инфраструктура
- Офис и склад: достаточно ли их при нынешнем масштабе деятельности? Не обходятся ли они слишком дорого?
- Есть ли у вас все необходимое для успешной деятельности оборудование?
- IT: соответствует ли инфраструктура потребностям?
- Оказывается ли поддержка клиентам на должном и желаемом вами уровне?
- Обработка заказов: проводятся ли все процедуры на должном уровне?
- Все ли в порядке в цепи поставки, является ли она надежной, доставляются ли партии своевременно?
Финансы
- Достигли ли вы поставленных целей в том, что касается выручки? Если да, благодаря чему? Если нет, почему?
- Как обстоят дела с прибылью? В чем причины текущего положения дел?
- Достаточно ли у вас денег в обороте, чтобы выполнить планы на следующий год?
- Достаточно ли вы лично зарабатываете, с учетом ваших расходов?
- Считаете ли вы прошедший год успешным? Будет ли следующий год лучше, и что для этого надо сделать?