Основные ошибки рекламодателей при ведении бизнеса в интернете

Предположим, что миллион долларов вложен в вашу небольшую компанию, и вдруг ваша реклама не работает и продажи падают. Все зависит от этого. Ваше будущее зависит от этого, будущее вашей семьи зависит от этого, будущее семей других людей зависит от этого…Ну так что вы хотите от меня? Изящного слога? Или вы хотите, чтобы чертова кривая продаж перестала падать и начала расти? Р. Ривс

Давайте рассмотрим основные ошибки, которые совершают рекламодатели при размещении рекламы в интернете. А поможет нам в этом Вашаломидзе Лиа, руководитель клиентского отдела R-брокер Agency.

Как давно Вы работаете в сфере интернет-рекламы?

В сфере интернет — рекламы я начала работать 5 лет назад, в сервисе по автоматизации R-брокер, тут и остаюсь по сей день.

Интернет-реклама 5-6 лет назад была не столь популярной, и технологии того времени были из «эры динозавров» в сравнении с современными, но рынок интернет-рекламы стремительно и динамично развивался. Рекламодателям уже нужны были ощутимые результаты, поэтому приходилось очень быстро набираться опыта и самообучаться, но для меня такая динамика идеальна. Работа, в которой ты постоянно развиваешься, изучаешь что-то новое, не может надоесть. Мне всегда нравилось общаться с клиентами, и как не странно это сыграло большую роль в повышение моей квалификации, и теперь я глубоко убеждена, что обмен опытом с клиентом одна из важных составляющих повышение эффективности рекламной кампании.

Какие изменения произошли в сфере интернет-рекламы за 5 лет?

Основные изменения произошли в принципах работы с клиентами. К примеру, клиенты в то время, нахватавшись интересных слов на различных профильных конференциях и семинарах, ставили нам цель понижение цены клика, или повышение CTR, считая, что это главное. Далеко не все, даже агентства, пользовались системами аналитики, а уже конверсионные задачи были из области фантастики. Сейчас все изменилось и главным показателем эффективности для клиента является доход с интернет-рекламы, все крупные интернет-агентства работают по аналитическим показателям.

Площадки стали добавлять в функционал конверсионные стратегии, системы аналитики совершенствуются, появляются более точные и сложные. К примеру, мы начинаем работу с системами, которые связывают площадки и ЦРМ клиента, что позволяет считать точнее, прибыть клиента и повышать эффективность рекламной кампании в разы.

Выделите, пожалуйста, основные ошибки начинающих рекламодателей, с которыми вы сталкивались за время своей работы?

Хотелось бы сразу привести пример из моего опыта работы с клиентами. Не так давно к нам обратился рекламодатель, который недавно запустил рекламу своего интернет-магазина товаров для дома. До того как обратится в наше агентство работал с директологом, который за услуги по созданию и ведению рекламы взял 60000 рублей и столько же составлял рекламный бюджет клиента. В итоге клиент остался в минусе. Проведя аудит кампании, мы сделали вывод, что компания составлена достаточно грамотно и стали проводит аудит сайта. Оказалось, что на фоне конкурентов сайт и «упаковка продукта» клиента мягко говоря, проигрывали. По моему мнению, такого рода ошибки одни из главных у начинающих рекламодателей.

Прежде чем начинать рекламировать свой продукт необходимо понять:

1. Удобный ли у Вас сайт;

2. Достаточный ли ассортимент;

3. Грамотно ли «упакован товар»;

Только после тестовых продаж и определения эффективности работы магазина, нужно думать о рекламе. Перед агентством нужно ставить четкие цели, какую эффективность Вы хотите получить от рекламы? А грамотное агентство должно уметь грамотно тестировать каналы продаж.

Как рекламодателю определить эффективность работы агентства?

Очень часто к нам обращаются клиенты сторонних агентств с проблемой, что агентство не предоставляет доступы к рекламным кампаниям, а только квартальные отчеты. Причем отчеты очень низкого качества, где не видно даже расходов зачастую, не говоря уже о системе аналитики. Если агентство не предоставляет доступы, то клиент не cможет контролировать свой бюджет, оценивать тексты РК.

Многие агентства не предоставляют доступы, так как ведут несколько клиентов на одном аккаунте, собирая клиентскую скидку и получая дополнительную прибыль, что категорически запрещено Яндексом. Также если агентство в коммерческом предложении описывает, что вы получите, к примеру, определенное количество кликов и не предлагает Вам работать по показателям аналитики, то работа данного агентства строиться на старых принципах, и вы не сможете оценить свою прибыль и эффективность своей рекламы. Повторюсь, что реклама не должна быть ради рекламы, она должна приносить прибыль, и правильное агентство должно понимать, по каким параметрам оценивать прибыль и оптимизировать РК. Нужно понимать, что никто не знает бизнес клиента лучше, чем сам клиент, поэтому, только работая сообща эффективность РК повышается. Общение с клиентом нужно поддерживать постоянно, просто отчетов раз в неделю или месяц недостаточно.

Почему некоторые агентства берут деньги, а некоторые нет?

Конечно, тут многое зависит от бюджета клиента на РК. Тут очень важно понимать, что над рекламой работают не только менеджер и инструменты автоматизации рекламы, очень важную роль играют такие специалисты, как контекст менеджеры и аналитики, которые прорабатывают каждое объявление, каждую ключевую фразу. Если агентство не берет комиссию за ведение, возможно, они экономят на ресурсах, то есть сокращают время работы контекст менеджеров и аналитиков. Реклама может быть бесплатной, если бюджет клиента большой, и комиссия площадок покрывает расходы на грамотное ведение. Некоторые агентства берут наоборот, слишком много, рассчитывая на безграмотность клиента в вопросе ценообразовании. Ведь у многих из нас в голове сидит, что реклама всегда – это очень дорого.

В среднем стоимость размещения и ведения рекламы клиента со средним бюджетом (200 000 – 400 000) – 5-10%, в зависимости от объёма.

Почему многие интернет-магазины отказываются от рекламы в социальных сетях? Это действительно не выгодно?

Реклама в социальных сетях подходит не всем, нужно быть внимательным к расходам, как и с любой другой интернет-рекламой таргетированная реклама требует определенных знаний и навыков, если Вы решили попробовать рекламу в социальных сетях лучше обратиться к профессионалу. Нужно понимать, что размещая рекламу в социальных сетях, Вы формируете спрос, а не отвечаете на него, как например, в контекстной рекламе.

Люди заходят в социальные сети пообщаться, а не купить Ваш товар. Именно поэтому Ваш товар должен быть максимально привлекателен, и к выбору аудитории таргета нужно тоже очень тщательно подходить. Обязательно нужно использовать разные возможности ремаркетинга. На своем опыте скажу, что ремаркетинг в социальных сетях в разы более эффективен, чем традиционный таргет, также нужно уделять большое внимание отложенной конверсии, то есть считать не просто прямые продажи или выполнение целей с социальных сетей, а еще и продажи, где участвовала социальная сеть, но не являлась конечно точкой.

К примеру, мы тестировали 1 клиента на Вконтакте, бюджет 30 000 на тест. За 30 000 было 4 прямые продажи на 45 000, что явно не выгодно (учитывая прочие затраты клиента). Посмотрели продажи, где участвовал ВК, но не был конечной точкой, еще 9 продаж на 235 000. Далее наблюдали следующую картину, если ВК отключаем — продажи падают, включаем – прямых все так же немного, а общее кол-во значительно растет.