Осторожно! Высокая концентрация E-commerce и Лениных!
Кто самый предприимчивый в России? Правильно, Ленин в 1917-м. Возможно, именно поэтому E-commerce-секции на ИТ-конференции “Стачка” отдали самый революционный зал Ленинского мемориала — “Октябрьский”. 12 апреля Сергей Егорушкин, Тимофей Шиколенков, Максим Георгиев, Гай Карапетян и другие знатоки интернет-магазинов мотивировали публику окунуться в онлайн-продажи. В обзоре AdvantShop.NET — самая свежая информация с E-commerce-полей.
Сергей Егорушкин. Интернет-магазин как экосистема
Сергей — директор по маркетингу маркетплейса activizm.ru. Эта громадина включает больше сотни интернет-магазинов с товарами для активного отдыха и здоровья. Чтобы всё это работало, мало погони за прибылью: необходимо, чтобы интернет-магазин включился в саму природу рынка. Об этом и был доклад Сергея.
“Интернет-магазин обязательно должен служить высокой… или хотя бы низкой цели. Удивительно, но создать интернет-магазин с экосистемой — это дешевле, чем навязывать рынку свою идею”.
Сергей убеждён, что бизнес, запущенный с драйвом, выстрелит дальше, чем интернет-магазин, у которого вместе души и идеи — сухой бизнес-план.
“Экосистема интернет-магазина — это точное знание, зачем ваш бизнес рынку: что вы дадите поставщикам, чем вы будете полезны клиентам. Когда рынок готов — он сам примет ваш бизнес и начнётся естественный рост”.
Гай Карапетян. 900 рублей в месяц — и стартуем
На “Стачке” Гай сразил всех: студенты и уже тертые интернет-бизнесмены с энтузиазмом фотографировали его слайды, верили и не верили тезисам доклада “Бизнес-план небольшого интернет-магазина”.
Гай рассказал о кейсе www.maido.ru — интернет-магазина медицинской тематики, созданном на движке AdvantShop.NET.
“В сам сайт я не вложил почти ничего: 900 рублей за аренду — и у меня в руках полноценный интернет-магазин на 500 товаров c трансформером дизайна”.
Для продвижения www.maido.ru Гай использовал традиционные для молодых интернет-магазинов каналы: Яндекс.Маркет, Google (сайт нарушает закон РФ) Merchant Center, Яндекс.Директ и Google (сайт нарушает закон РФ) AdWords. Ещё магазин работает с несколькими маркетплейсами вроде Активизм.ру.
“Неверно говорить: стартовый капитал магазина — от 50 тысяч рублей. У меня есть проект atrimed.ru: здесь всего 5 товаров. За привлечение клиентов мы не платим ни копейки: это уникальный товар, мы давно работаем, поэтому клиенты приходят за счет SEO и известности сайта”.
Тимофей Шиколенков. 10 раз зашёл — на 11-й купил
Доклад Тимофея строился на опыте интернет-магазина www.audiomania.ru, где спикер работает директором по маркетингу.
Больше 10 лет маркетологи “Аудиомании” — настоящие ювелиры — изучают поведение пользователя. Они точно знают, что глупо считать эффективность рекламного канала по “ласт-клику”. Прежде чем опуститься на самое “дно” воронки продаж и купить, клиент в среднем 10 (!) раз встречает послание интернет-магазина.
Изучение маршрута потенциального клиента — от мимолётного взгляда на баннер до реальной покупки — это мультиканальная конверсия.
“Все люди ищут информацию по-разному. Заходит, например, человек на Яндекс.Маркет с работы: посмотрел цены в одном шопе, втором, третьем… Потом пришел домой и уже там по прямому запросу оказался в интернет-магазине”.
Тимофей знает больше 30 способов выяснить путь от первого до последнего — оплаты покупки — клика. Самый простой: человек авторизован на сайте магазина и на работе, и дома. Если он заходит под одним аккаунтом — бинго! Это один человек.
Сейчас ни одна российская система аналитики кроме отчёта “Многоканальные последовательности” Google (сайт нарушает закон РФ) Analytics не предоставляет информацию о путешествиях клиента. И сейчас это только игрушка, которая позволяет поиграть в неё, но от реального инструмента это далеко.
“Все мы будем пользоваться подобными системами через несколько лет. Будущее за методами, которые помогут понять, какие каналы работают на продажи, а каким нужно срочно перекрыть денежный ручей”.
Даниил Ханин. Девочка? Мальчик? Ищете? Хотите купить?
На все эти вопросы ответят сервисы персонализации интернет-магазина. Интернет-коммерция стремится знать своего клиента, вплоть до родинки на левой лопатке.
Даниил Ханин — сооснователь Crossss — рассказал о пути персонализатора и сервисе, который собирает данные о поведении клиента в интернет-магазине.
“Такая система собирает данные, анализирует и на основе данных предлагает магазину те или иные изменения”.
Если система выяснила, что пользователь находится на этапе выбора, то магазин рекомендует аналогичные товары. Если он уже выбрал товар — ему предлагаются комплектующие.
“Такие системы помогают экономить на персонале: интернет-магазин больше не нуждается в мерчендайзере, который связывает товары. Пользователь проводит на сайте больше времени, что влияет на SEO, растёт средний чек”.
Увы, такие системы не подходят мелким и средним шопам: чтобы выстроить систему персонализации, надо знать данные о миллионах пользователей и миллионах продаж.
Максим Георгиев. Как повысить количество продаж в интернет-магазине на 42% за 7 дней
Компания “МейкТорнадо”, созданная Максимом, работает над увеличением конверсии. Трафик здесь делят на 2 потока — голодных и сытых клиентов. И в зависимости от степени “голода” рекламные каналы привлечения клиентов также будут разниться.
“Например, человек ищет информацию о том, как полететь в Таиланд, но он не хочет покупать билеты. Баннерная реклама такого “сытого” не привлечет. Если он читает новость — предложите купон или подарок, возьмите контакт и информируйте об изменении ситуации с Таиландом каждую неделю”.
Чтобы понять, какая посадочная страница будет цеплять, стандартная рекламная кампания — один товар на одну сумму — содержит 128 посадочных страниц.
“Мы выделяем целевую аудиторию по проблеме: демография — это совершенно непонятный способ таргететирования, это монстр женского пола от 20 до 50 лет
А вы знаете, что 98 из 100 посетителей сайта — а вы платите за них деньги, — уходят к конкурентам? Исследования показывают, что в среднем только 2% людей, которые посещают сайт, покупают услуги или товары.
30% посетителей — это случайные люди: они зашли на сайт по ошибке и сразу закрыли его. 30% внимательно изучили сайт, но их не устроила цена или условия, а еще 38% — те, у которых просто не было времени разобраться с ресурсом.
Они выходят без заказа, потому что просто не смогли найти ваше предложение. Именно в этих клиентах и заключается дополнительный потенциал роста продаж. Нужно только уметь определить нужных посетителей, сделать им соответствующее предложение и взорвать продажи”.
“Идеальная” посадочная страница — результат постоянных тестов: Максим говорит, что тестировать нужно сразу много её элементов: разрезаете аудиторию на подсегменты и определяете самые выигрышные группы страниц. Используя подобный “конструктор”, можно собрать “идеальную целевую страницу”, понимая, что через какое-то время необходимо создать новую, начав тесты сначала.
Друзья, специально для читателей блога AdvantShop.NET мы сделаем расшифровку докладов E-commerce-секции. И, конечно, мы ждём вас в следующем году на ИТ-конференцию “Стачка-2015”!
