Продажа книг по главам

Reference Tree – интернет-магазин, предлагающий покупать книги не целиком, а по главам. Речь идет об электронных версиях изданий.

Сайт был запущен в январе 2009 года. Тот факт, что он существует по сей день, доказывает жизнеспособность избранной бизнес-модели (по крайней мере, в Великобритании). В интернет-магазине представлены различные учебники и научные труды, а также бизнес-литература и прочие не художественные книги. Цены на главы начинаются от 1,5 фунтов; заплатив, покупатель получает доступ к материалу на определенный срок, то есть скачать файл с купленным текстом не получится.

Reference Tree делит свою аудиторию на 4 группы: студенты, преподаватели, библиотекари и издатели. 1 группа – студенты, аспиранты и люди, подготавливающие научные работы (диссертации и т.п.) – потенциальные покупатели глав из книг. Заявленная полезность ресурса для них состоит в уменьшении затрат, ускорении и упрощении процесса работы с источниками. Для второй группы – преподавателей – предлагается удобный сервис: создание списков литературы для студентов непосредственно на сайте. С учетом того, что в интернет-магазине книги продаются «поглавно», можно составить предельно точный и четкий курс, позволяющий донести до обучающихся именно то, что им надо знать. Другие заявленные преимущества для учителей сводятся к той же возможности создания списков литературы. Библиотекари – третья группа – очевидно не рассматриваются как источник непосредственного дохода, но, судя по всему, создатели сайта видят в них потенциал, схожий с преподавательским: им предлагается восполнить пробелы в каталогах за счет материалов, доступных на Reference Tree, и предоставлять студентам прямой доступ к изданиям. Четвертая группа – издатели – могут просто получить дополнительный доход.

Интересен подход создателей интернет-магазина к организации продаж: по сути, как только студенты получают от преподавателя ссылку на список, созданный на Reference Tree, они вынуждены купить доступ к этому материалу. Услуга, в принципе, является навязанной, однако прямого указания «покупайте доступ здесь» вроде как нет. Можно сказать, что к продажам здесь привлекаются так называемые influencers, то есть люди, способные повлиять на решения представителей потенциальной целевой аудитории. Пример и ситуация достаточно специфические, однако в общем случае многие интернет-магазины тоже могут найти людей, имеющих достаточный для влияния авторитет на потенциальных покупателей. В частности, ими могут быть блогеры, чьи заметки по тематике пересекаются с продаваемым в интернет-магазине товаром. Чем и как их привлечь к продвижению интернет-магазина и повышению его продаж? Например, партнерской программой. Или выдать (бесплатно!) пару-тройку товаров с просьбой «потестировать их в жизни» и написать об этом заметку. Главное – заинтересовать имеющего влияние на ваших клиентов человека в сотрудничестве с вами.