Приучить к безналу: кейс от Molotok.ru

Увеличить оборот площадки на 60%, нарастить оборот по онлайн-платежам и на треть снизить возвраты. Такие цели ставит себе торговая площадка Молоток на ближайший год. И все это — с минимальными вложениями в маркетинг, без учета роста за счет региональной экспансии и расширения ассортимента. Добиться выдающихся успехов компания намерена за счет всего одной операции — подключения платежной системы PayU. В Молотке надеются: когда система заработает в полную силу, на электронный способ оплаты перейдет половина продавцов и покупателей площадки. Амбициозные планы, особенно на фоне скромных 10–15% безналичных платежей в среднему по российскому екоммерсу.

Справка Shopolog: Молоток — это крупнейшая торговая площадка рунета для малого и среднего бизнеса. В рамках агрегатора представлено около 15 млн товаров. Это предложения интернет-магазинов, и б/у вещи от частных лиц. Отличительной особенностью площадки является значительная доля с2с сделок, а также аукционная форма ценообразования.

“Интеграция платежной системы с Молотком началась несколько месяцев назад”, — рассказывает генеральный директор площадки, Игорь Тарасенко. На первом этапе проект коснулся только продавцов. Площадка обязала их выплачивать комиссии за пользование ресурсом через PayU. Подключение сервиса для покупателей — второй шаг этого уникального пока для России кейса. “Завершить интеграцию и запустить функционал мы планируем к апрелю”, —  уточняет Александр Кулебякин, директор по маркетингу PayU. Технически подключение к сервису будет выглядеть так: продавцы смогут добровольно установить у себя систему и предложить покупателям выбор — оплачивать товар при получении наличными, делать перевод через банк или платить картой или электронными деньгами прямо на сайте. Причем, сервис предусматривает как полную оплату товара, так и частичную — аванс, с условием доплатить остаток при получении. Комиссий за пользование услугой ни для покупателя, ни для продавца не будет — их берет на себя сам Молоток.

“На первых порах все затраты будем нести мы, и мы относим их к маркетинговым затратам, — комментирует Тарасенко. — Потому что мы пока не знаем, какое количество сделок будет осуществляться через PayU. В идеале, хотелось бы довести их количество до 50%, но это задача-максимум. Если сервис станет супер-популярным, мы рассматриваем вариант разделить комиссию платежной системы с нашими продавцами”.

Разделится и возмещение по возврату денег в случае недобросовестности продавца. Сейчас Молоток возвращает деньги покупателю за свой счет, если сделка не состоялась (оказалась фиктивной): продавец пропал и не прислал заказ или товар оказался бракованным. Впрочем, возмещение это частичное и не превышает 5 тысяч рублей. После подключения PayU возврат доведут до 100%, а риски между собой разделит площадка иплатежный интегратор, работая уже непосредственно по Программе Защиты Покупателей PayU. “Введение платежного сервиса для с2с сделок — запрос рынка, — объясняет Александр Кулебякин. — Половина сделок на Молотке сегодня совершается между людьми из разных регионов. В этом случае привычный способ cash-on-delivery просто невозможен, а наложенный платеж неудобен”. Из-за этих объективных трудностей, треть всех покупателей площадки уже сегодня предпочитает платить электронными деньгами. “И ведь это сделки, которые никак не страхуются”, — сетует представитель PayU. Высокая степень защиты покупателя и, как следствие, рост доверия к торговой площадке, станут основными драйверами увеличения оборота Молотка в ближайший год, уверен гендиректор компании. Ресурс надеется увеличить количество транзакций в целом: если верить опыту родственной Молотку компании Allegro в Польше, после внедрения платежного сервиса  оборот площадки вырос с 20% до 60% в течение двух лет. Также в планах увеличение оборота между регионами, наращивание базы лояльных покупателей. Должен снизиться, по расчетам площадки, и процент возвратов или невыкупа товара. Сегодня каждый 6 заказ на Молотке возвращается к продавцу. За счет того, что предоплаченных заказов станет больше, компания надеется уменьшить уровень возвратов как минимум на треть.   P.S. Конечно, меня во всей этой истории больше всего интересовал вопрос, планирует ли PayU перенести этот кейс на другие площадки-интеграторы: Wikimart и Avito. К сожалению, представители PayU комментировать такие планы отказались. Светлана Сорокина