5 ошибок, которые допускают собственники коммерческой недвижимости при продаже объекта

О том, что на рынке недвижимости кризис, мы все слышали неоднократно. Первые признаки восстановления уже наметились. В то же время, согласно статистике, за 2016 год объем предложения коммерческой недвижимости на рынке сократился вдвое. Как отмечают аналитики компании RRG, этот тренд связан не только с сокращением ввода новых объектов, но и с тем, что собственники часто снимают объекты с продажи, понимая, что не смогут получить за них хорошую цену, или просто не находят покупателей. Покупатели на рынке все-таки есть, и продать объект, получив за него справедливую цену, можно, важно лишь не совершать распространенные ошибки, о которых пойдет речь ниже.

Ошибка № 1. Потенциальные покупатели не знают о возможности приобрести объект

Еще в 2014 году собственники зданий и помещений для бизнеса не испытывали дефицита в предложениях о покупке объекта. Продавцы качественных объектов коммерческой недвижимости зачастую вовсе не давали никаких объявлений, они могли просто намекнуть о возможной продаже другим игрокам рынка, и вопрос с просмотрами был решен. Теперь же, когда покупателей стало меньше, очень важно представить объект таким образом, чтобы о нем узнало как можно большее число потенциальных покупателей, разместив информацию на самых разных ресурсах. Информация должна быть максимально полной. Кроме того, следует задуматься о том, как выглядит здание на фото в объявлении. Слишком часто продавцы коммерческой недвижимости об этом не думают. Однако на фотографии объект не должен выглядеть размазанным пятном, напоминающим развалюху, за которую почему-то просят более 100 млн рублей.

Ошибка № 2. Объект не подготовлен к продаже

Тот самый покупатель, которого так ждут продавцы, всегда настроен на сделку, готов купить объект и совершить сделку в ближайшее время. Казалось бы, это и так понятно. В то же время продавцы часто «тестируют рынок» и выставляют на продажу объект, который не готов к продаже. Например, для продажи торговой площадки в задании стрит-ритейла требуется выделить долю продавца и получить на нее свидетельство о собственности, однако продавец не делает этого перед продажей. Он рассчитывает сначала посмотреть, будет ли спрос, и лишь потом заняться юридическими вопросами. В этом есть своя логика, но такая ситуация создает неудобство для покупателя. Ему придется долго ждать, при этом гарантии, что процесс не затянется надолго и при этом не возникнет никаких проблем, у него нет.

Немаловажным моментом является и техническая готовность здания. Если здание нуждается в капитальном ремонте, а собственник не готов инвестировать в его реконструкцию, то и цена должна быть соответствующей. Ведь в ремонт придется вкладываться покупателю.

Ошибка № 3. Продавец не предоставляет информацию о собственном объекте потенциальному покупателю

Коммерческая недвижимость — это бизнес. Торговое помещение покупают для того, чтобы сдавать его в аренду. Новичков на российском рынке коммерческой недостижимости сейчас очень мало, в основном объекты приобретают профессионалы. Пытаться рассказывать им, как этот объект дорог сердцу продавца, сколько с ним связано и как ему жалко с ним расставаться, бессмысленно[ДМ1] . Цену объекту продавцы часто набивают за счет неочевидных параметров: ссылаются на то, что оставят мебель, которую покупали когда-то «задорого», что по соседству сидит местная администрация, и т.д. Покупателя в основном интересуют лишь данные о доходности объекта и его расходной части. При этом скрывать от него наличие расходной части совершенно неразумно, а ведь именно так пытаются сделать некоторые продавцы коммерческой недвижимости. Понимая, что продавец не обладает информацией об объекте или по каким-то причинам ее скрывает, покупатель может просто отказаться от сделки. И в результате продавцу не удастся продать свою недвижимость.

Поэтому один из важнейших пунктов подготовки здания или помещения к продаже — это предоставление полной информации об объекте.

Ошибка № 4. Продавец пытается «надавить» на покупателя

Каждый специалист по рынку торговой недвижимости, который когда-либо проводил сделки, хорошо знает, что некоторые продавцы периодически «отказываются» продавать свой объект. Как правило, они разыгрывают комедию: просто покупатель предложил не ту цену, не может провести сделку в оговоренные сроки и т.д. Как я уже говорил, покупателей на рынке мало, в такой ситуации лучше сесть за стол переговоров, обсудить все начистоту и даже пойти на компромисс. Далеко не каждый покупатель сегодня будет уговаривать продавца поменять свое решение и обещать за объект все большую сумму, как на аукционе, «если продавец, конечно, согласится продать свой объект».

Ошибка № 5. Продавец не знает о последних трендах на рынке коммерческой недвижимости

Как хорошо известно профессионалам рынка, на рынке коммерческой недвижимости практикуется целый ряд схем структурирования сделок в зависимости от нужд и договоренностей покупателя и продавца. В последнее время этот список претерпел некоторые изменения. Ведь на рынке появился новый игрок — краудфандинговые проекты в сфере недвижимости.

Суть проектов проста: в условиях дефицита ликвидности инвесторы приобретают недвижимость сообща, то есть формируют инвестиционный пул для покупки объекта. Число участников подобных пулов может быть весьма значительным.

К примеру, в последней сделке специализированной краудфандинговой площадки AKTIVO по покупке здания супермаркета «Виктория» участвовали 96 частных инвесторов. Такое число участников зачастую предполагает иное структурирование сделки. Ошибка некоторых собственников заключается в нежелании изучать и обсуждать различные варианты структурирования сделки с подобными проектами лишь потому, что у них не было опыта работы с ними. Дело кажется новым и сложным. В то же время краудфандинг в сфере коммерческой недвижимости набирает популярность в России, инвесторы охотно записываются в лист ожидания на новые объекты. К тому же пул инвесторов зачастую может предложить собственнику более выгодные финансовые условия, чем один покупатель. Сделка с участием нескольких десятков покупателей никак не сказывается и на сроке выкупа объекта, как правило, он составляет не более 3 месяцев.

Если нюансы проведения сделки, связанные с участием в ней большого пула инвесторов, вызывают у собственника недвижимости вопросы, наиболее логичным решением при наличии предложения со стороны краудфандинговой площадки будет консультация со знающим юристом.