Заряжаем магазин на продажу: 9 советов
Совпадение «волны», попадание в настроение покупателя и создание той атмосферы, которая ему импонирует. Шоппинг сегодня – не просто процесс приобретения товаров. Шоппинг – еще и поход за впечатлениями. И в условиях растущей конкуренции упомянутое попадание в настроение посетителя, то есть предоставление ему визуальных, тактильных, звуковых стимулов, которые резонируют с его настроем, вызывают приятный ассоциативный ряд, заставляют улыбнуться, приобретает особую важность. Что можно и нужно сделать, чтобы «зарядить» свой магазин на продажу? Рассмотрим 10 рекомендаций.
1. Первый контакт – витрина. Выходит она на улицу или в коридор торгового центра, витрина должна привлекать внимание, информировать прохожего о том, что вы можете ему предложить и заманивать внутрь. Проявите оригинальность, наполните витрины интересными инсталляциями и обязательно почитайте наш материал «Я вижу свет! Примеры освещения витрин магазина».
2. Зона декомпрессии. Первая пара-тройка квадратных метров у входной двери в магазин – «зона декомпрессии». Это понятие ввел в обиход психолог Пако Андерхилл, автор книги Why We Buy: The Science of Shopping. В зоне декомпрессии не следует размещать прилавки и товары, ее задача – позволить посетителю освоиться, увидеть и почувствовать магазин, понять, насколько атмосфера ему приятна, а товар – нужен. Зону декомпрессии лучше обустроить таким образом, чтобы она заметно отличалась от территории перед дверью за пределами магазина, контрастировала с ней. Например, здесь можно использовать особенное напольное покрытие и световые решения. Цель – «отсечь» предыдущие впечатления посетителя, заставить его остановиться, осмотреться, привыкнуть к новой обстановке.
3. Корзина, тележка, сумка для покупок. Решите, что наиболее уместно в вашем случае и поставьте стойку с корзинами, сумками или тележками сразу за зоной декомпрессии. Согласно результатам некоторых исследований, посетители, в руки которых попадает подобный «контейнер» для покупок, тратят на 25% больше, чем планировали.
4. 10 секунд. Мнение о вашем магазине складывается у посетителя за 10 секунд пребывания в нем. В течение этих 10 секунд он обычно находится где-то возле входа. Вам есть, чем удивить покупателей? Сделайте соответствующий «остров» или стойку и расположите ее напротив двери, за пределами зоны декомпрессии. Потом войдите в магазин, как будто вы являетесь посетителем, и внесите требуемые корректировки с тем, чтобы произвести на посетителя наилучшее впечатление за указанные 10 секунд.
5. Освещение торговых площадей. Многие ритейлеры практикуют свободную расстановку стоек и прилавков (free flow layout). То есть рядов как таковых в магазине нет. В таком случае, направлять потоки движения посетителей можно с помощью света: человек инстинктивно пойдет туда, где освещение лучше. Попробуйте намеренно приглушить свет возле одних полок и сделать его ярче у других. Или, если торговая площадь невелика и посетителей обычно немного, дайте в руки продавцам пульты управления световым оборудованием, чтобы они могли увеличивать интенсивность освещения у тех полок/островов, которые, по их мнению, будут наиболее интересны вошедшему посетителю.
6. Правый поворот. В материале «Простые советы для тех, кто открывает магазин» мы уже упоминали «эффект правого поворота». Согласно результатам исследований, большинство посетителей, войдя в магазин, поворачивает направо. Связано это с тем, что большинство – правши, а те левши, которые ходят по магазинам с правшами, просто приобретают такую привычку. Соответственно, зона справа от входа – то самое место, где следует размещать бестселлеры и/или товары, которые вы считаете интересными для покупателя. Ну или те, маржа которых самая большая. Главное – не размещайте справа от входа кассу, ее место – слева. Если же помещение не позволяет подойти к планировке «классически», используйте свет, чтобы направить посетителя в отличном от правого направлении.
7. Не отдельные товары, а комплекты. Если ваши товары способны дополнять друг друга – брюки и рубашка, манеж и игрушки, планшет и чехол с клавиатурой, — выставляйте их так, чтобы эти комплекты были очевидны. А лучше выделяйте на полках место для уже сформированных наборов. Так вы дадите посетителю возможность наглядно убедиться в необходимости приобретения еще одного товара вдобавок к тому, за которым он пришел.
8. Музыка. В крупных торговых центрах отсутствие собственного звукового оформления в магазине нередко приводит к тому, что посетители вынуждены слушать странные звуки, издаваемые коммуникациями или музыку из соседних торговых точек. Подумайте, какая музыка лучше всего подходит к вашей товарной группе и больше всего понравится вашим посетителям. Важное свойство фоновой музыки в магазине – способность создавать атмосферу. Она должна быть ненавязчивой, но акцентированно подчеркивать общий стиль и настроение.
9. Запах. Вам знакомо словосочетание «scent marketing»? Оно означает применение запахов в маркетинге. Запахи реально работают. Считается, что ароматы шоколада и ванили провоцируют людей на покупки. Если вы торгуете чем-то, что имеет собственный приятный запах, его можно использовать для заманивания прохожих в магазин. Главное – не допускайте появления в магазине неприятных ароматов, они могут отпугнуть даже тех клиентов, которые имели железное намерение отовариться именно у вас.
Ничего особо сложного в изложенных выше рекомендациях нет. Попробуйте применить их в своей практике и обязательно расскажите нам, что из этого вышло. Уже есть мнение и опыт? Делитесь ими в комментариях.
