7 суперидей по ретаргетингу

Без сомнения, ремаркетинг чертовски эффективен. Он дает возможность показывать рекламу уже подготовленной аудитории – людям, которые уже посещали ваш сайт, – и подтолкнуть их к конверсии или вернуть за еще одной покупкой. Пользователи скорее кликнут на ретаргетинговые объявления, чем на обычную медийную рекламу.

Однако я заметила, что слишком много рекламодателей используют эти чудесные возможности не на все 100%. Вместо того, чтобы просто снова показывать привлекательные графические объявления, которые вы создали для медийных кампаний, вам стоит сделать пару лишних шагов – и получить свою аудиторию. Чуть больше внимания к деталям – и вот у вас есть еще несколько способов достичь цели!

Не знаете, как сделать безумно эффективный ретаргетинг? Воспользуйтесь семью стратегиями, которые точно выстрелят.

Совет №1. Используйте креативы, чтобы бороться с сомнениями покупателей

Многие из нас используют графические объявления, чтобы познакомить людей со своим брендом. Понятно же, что пользователи, на которых мы таргетируемся в контекстно-медийной сети Google (сайт нарушает закон РФ) или социальных медиа, вряд ли просто перейдут на наши целевые страницы. Поэтому добавляем в основное объявление слоган и описание преимуществ бренда с надеждой, что это впечатлит потенциального клиента.

Но аудитория ремаркетинга уже знает, кто вы, поэтому нет никакого смысла показывать ей общие и вводные объявления. Помните, эти люди были на вашем сайте, но ушли без покупки. Используйте ремаркетинг, чтобы убедить их вернуться и сделать целевое действие.

В объявлении сверху HubSpot безукоризненно воплотили эту тактику. Вместо того, чтобы штамповать изображение с большим оранжевым логотипом, который я уже видела много раз, они использовали новые образы и креатив, чтобы обратиться к общему возражению потенциальных покупателей. Они знают, что рекламодатели SMB не решаются купить их CRM-инструмент, так как боятся, что он будет устанавливаться целую вечность. Их реклама устраняет эти опасения: обращается к потенциальному клиенту и убеждает его, что программа не только установится всего за 25 секунд, но и сэкономит время в долгосрочной перспективе. Картинка с таймером повторяет сообщение.

Не можете определиться, с какими недостаткам товара стоит работать?  Узнайте у отдела продаж. Они на «линии фронта» и точно знают самые распространенные сомнения клиентов. Если же вы продаете только в интернете, изучите поведение посетителей, которые так ничего и не купили. Также понять причины отказа вам помогут отзывы на специализированных сайтах.

Совет №2. Демонстрируйте продукты, в которых заинтересованы посетители

Интернет – идеальное место, чтобы просто «поглазеть на витрины». Лично я провожу кучу времени на сайтах дизайнерской одежды, но не планирую там ничего покупать. Мне просто нравится изучать новые линейки одежды и последние тренды, которые вскоре появятся в ближайшем Forever 21 за меньшие деньги.

Почти каждый раз я влюбляюсь в пару новых фасонов, чуть дольше задерживаюсь на страницах товара и размышляю, что лучше: поголодать месяц или влезть в заначку – но потом разум побеждает, и я закрываю вкладку.

Однако в последнее время рекламодатели заметили это и стали использовать динамический ремаркетинг, чтобы заманить меня обратно на сайт. Эта функция автоматически создает объявления с продуктами, которые я смотрела в последний раз. Такая реклама невероятно эффективна, ведь напоминают мне о моих чувствах и соблазняет вернуться за покупкой.

Как видите, ShopBop не только показывает мне платья, которые я смотрела, но и чередует их с заманчивыми предложениями: «бесплатная доставка и возврат» или «сэкономь до 25% с кодом INTHEFAM». Такой рекламе сложно противиться.

Совет №3. Заставьте их сделать решающий шаг, напирая на срочность

Вооруженная кредитной картой и подключением к интернету, я могу быть очень опасна. А туристические ресурсы буквально затаскивают меня в путешествия. Я постоянно зависаю на SkyScanner, Airfare Watchdog, AirBnb и подобных сайтах, планируя будущий отпуск. Дошло до того, что я однажды забронировала так много всего, что мне не хватило отпускных. Так что теперь я пытаюсь экономить.

К сожалению, пока получается не очень. Я все еще провожу много времени на сайтах о путешествиях и потом вижу тонны ремаркетинговых объявлений. Большую часть из них я смиренно игнорирую, но мимо этой рекламы Expedia я пройти не смогла.

Видите, чем они меня зацепили? Реклама давит на боязнь «упустить возможность», и я просто не могу колебаться. «Срочное предложение» и необходимость принять решение быстро толкают меня на решающий шаг.

Эта проверенная тактика творит чудеса и с CTR, и с показателем конверсий. Самый простой способ вызвать у своей аудитории боязнь что-то упустить – воспользоваться модификатором объявлений.  Это простые короткие фрагменты кода, которые динамически вставляются в объявления.

И J.Crew, и Merril Edge используют эту стратегию на один шаг вперед, объединив копии с умными изображениями. Нет ничего лучше, чем тикающие часы или убывающие песочные часы, чтобы заставить беспокоиться и достичь потенциального клиента. Поверьте, это работает (у меня есть выписки по кредитной карте, чтобы доказать это!).

Совет № 4 Предлагайте скидки и купоны

Когда я был маленькой, мама таскала меня по городским универмагам, чтобы сравнить цены на одни и те же туфли. Чаще всего на полпути мы уставали и покупали обувь там, где оказались.

Все изменилось с появлением интернета. Сегодня сравнить цены просто: вы переходите с сайта на сайт и находите цену желаемого товара в считанные секунды. Это создает проблемы для рекламодателей, которые неустанно работают, чтобы познакомить людей со своим продуктом. Потенциальный клиент может остаться на вашем сайте и полюбить товар, но не купить его, потому что хочет сначала присмотреться к ценам. Но как только он покидает сайт, вы рискуете потерять его. Покупатель может найти более привлекательное предложение у конкурента или отвлечься и в итоге ничего не купить .

Чтобы уменьшить этот риск – воспользуйтесь ремаркетингом. В большинстве случаев в таких объявлениях фигурируют скидки или специальные предложения, чтобы «подсластить пилюлю» и подогреть интерес к продукции.

Оцените, как Cosmopolitan Hotel и казино в Лас-Вегасе используют эту стратегию. Я просматривала их сайт, пока искала место для девичника моей подруги. Но каким бы заманчивым ни был вариант Cosmopolitan Hotel, он далеко за пределами нашего бюджета, поэтому я отложила бронирование и начала искать варианты подешевле.

Почти моментально ремаркетинговые объявления Cosmo появились в моей ленте Facebook (организация признана экстремистской, деятельность на территории РФ запрещена), заманивая предложениями заплатить всего $150 за еду и напитки на курорте. Это подтолкнуло меня заказать номера в отеле: я уже и так хотела это сделать, оставалось совсем немного, чтобы привести меня к заказу.

Совет № 5. Поощряйте оставивших корзину для конверсии

Согласно последнему докладу компании Forrester, 88% веб-покупателей покидают корзину в интернет-магазинах до завершения транзакции. И что еще хуже, 70% этих «тележек» бросают прямо перед тем, как завершить заказ. Рекламодателям, наверно, больно видеть такую статистику. Ведь они сделали все правильно – привлекли посетителя, привели его на целевую страницу, показали ему продукты, которые настолько соответствовали его требованиям, что он добавил их в корзину – но покупатель просто бросил ее и ушел, ничего не купив.

Вы уже так много сделали! Не позволяйте клиенту забыть о вас. Покажите товары, которые он недавно смотрел, и напомните, что он так и не совершил покупку. Иногда это все, что нужно, чтобы убедить вернуться и закончить конверсию!

Совет № 6. Покажите дополнительные продукты для кросс-продаж

Совершенная конверсия – это еще не конец вечеринки. Вместо того, чтобы исключить покупатей из ремаркетинговых списков, попробуйте таргетировать на них объявления с другими товарами, которые дополнят их первую покупку.

Например, если я купила iPhone в интернет-магазине, то вряд ли вернусь за другим смартфоном в ближайшее время, поэтому нет никакого смысла и дальше показывать мне объявления с ними. Однако, вероятно, я куплю чехол, чтобы защитить мой прекрасный новый телефон. Вот и Best Buy очень проницательно побуждает меня купить его прямо сейчас.

Если вы выбрали этот путь, убедитесь, что правильно определились с товарами, которые клиенты часто покупают вместе. Предложите людям что-то действительно нужное. Если продукты друг друга не дополняют, ваши объявления быстро перестанут работать. Например, один мой друг недавно рассказал, как он купил новый телефон в торговом центре и получил купон на скидку у пластического хирурга. Похоже, не самое умное сочетание для кросс-продаж!

Совет № 7. Напомните покупателям, как вы им понравились

Многим компаниям один клиент может принести много конверсий. На самом деле, счастливые покупатели – самая легкая цель. Они уже знают вас и доверяют вашему бренду, поэтому, как правило, им понадобится меньше уговоров, чем новым лидам. Используйте ремаркетинг на эту аудиторию мудро. Есть несколько творческих способов сделать это.

Иногда бывает достаточно просто напомнить о себе, чтобы заставить бывшего покупателя нажать на объявление – но этого все же недостаточно. Возвращайте людей на сайт с помощью четкого призыва к действию в рекламном тексте. Посмотрите, как ModCloth использует ремаркетинг, чтобы рассказать клиентам о поступлении и побудить их вернуться назад, чтобы посмотреть новые продукты.

Если ваша компания предлагает единовременные услуги, то цель – предложить клиенту запланировать новый поход к вам. Например, салон, который предлагает онлайн-запись на покраску волос, может запустить ремаркетинговую кампанию,  напоминающую клиенткам о записи в салон каждую пару недель, чтобы их прическа всегда выглядела отлично.

Только вперед, используйте ремаргетинг!

Надеюсь, этот список вдохновил вас на новые креативные ремаркетинговые объявления. И помните: чем лучше они будут подходить под вкусы и потребности ваших клиентов, тем лучше они сработают.

Комментарий переводчика

Немного добавочных рекомендаций:

• Используйте изображения в ретаргетинге, так ваши объявления привлекут больше пользователей. Их стоит время от времени обновлять: пользователь перестает обращать внимание на одни и те же баннеры.
• Предлагайте бонусы и скидки постоянным клиентам – в них ваше преимущество. Нужно не просто показать пользователю, зачем ему именно ваш товар (тут применяем убеждающие УТП), но и предложить скидку. Сделайте ставку на лояльность клиента.
• Подбирайте объявления вдумчиво. Если пользователь купил детскую коляску, то ретаргетинг с колясками не имеет смысла. Лучше предложить детское питание и памперсы.
• Используйте расширения ‒ визитки, быстрые ссылки и т.д. Они сделают объявление больше, а значит, заметнее.

Автор: Эрин Сэджин (Erin Sagin)

Оригинал: http://www.wordstream.com/blog/ws/2016/04/13/retargeting-ad-ideas

Перевод

Карина Ишкильдина ‒ младший специалист по контекстной рекламе агентства i-Media В сфере контекстной рекламы с 2015 года, работает с клиентами из сфер электронной торговли, фитнеса, недвижимости, авто-тематики и других. Сертифицированный специалист Яндекс.Директ. Сертифицированный специалист Google (сайт нарушает закон РФ) AdWords (по поисковой, медийной, мобильной, торговой, видео-рекламе). Победитель программы «Google (сайт нарушает закон РФ) Гуру Марафон».