Опыт сотрудничества регионального производителя с федеральным ритейлером
Рашид Кусембаев, совладелец сети «Татарские пироги» рассказывает: мы сотрудничали с ритейлером X5 Retail Group пару лет и опыт можно сказать был очень полезным, но не совсем удачным. Наша компания производит выпечку по традиционным татарским рецептам из натуральных продуктов без добавления консервантов, улучшителей и заменителей. Сама технология подразумевает много ручной работы: рубка мяса и овощей на кубики, плетение косички на эчпочмаках и т.д.
Качество продукции настолько высоко, что это оценил один из собственников сети Перекресток и поставил задачу связаться с нами и начать работу. Началась наша звездная пора… Нам дали торговые точки в Зеленых Перекрестках, Перекрестках, Перекрестках Экспресс и Пятерочках.
Условия были такими: мы открываем отделы в их магазинах, ставим туда свое торговое оборудование, продавцов, завозим товар и сами продаем. Выручку получают магазины, оставляя себе оговоренный процент. Мы открылись таким образом более чем в 15 магазинах и стали раскручивать точки. Выручка не везде была одинаковая и это нормально, когда после пары месяцев работы на точке понимаешь, что ее потенциал был переоценен, а значит ее надо закрывать и переходить на другую.
Мы вложили более 10 млн. руб. в оборудование, в людей, в производство. Однако, т.к. и для нас проект был новым в таком формате и для ритейлера — тоже, то появились недосказанности и недоговоренности. Сначала в X5 Retail Group решили в одностороннем порядке, что нам «достаточно» в среднем иметь определенную сумму на точку и мы должны «тянуть» убыточные точки ради прибыльных…
Затем, решили поднять наценку в связи «позиционированием» форматов их магазинов и брать в «Зеленых Перекрестках» с потребителей больше, чем в «Синих», и тем более в «Пятерочках», а с кризисом и ростом цен на соответствующие категории, нашу продукцию стали на полках ставить еще дороже. При этом закупочную цену подняли неохотно и не сразу, а платежная дисциплина явно желает лучше. Задержки в 2 недели – были вполне рядовым явлением, а бухгалтерия организована так, что для решения вопросов по взаиморасчетам потребовался отдельный человек.
Но худшее было впереди: в начале года в Перекрестках в очередной раз сменился миддл-менеджмент, было принято решение, что фирменные отделы им больше не нужны, началось планомерное закрытие наших отделов. Нам дали понять, что магазинам сети фирменная брендированная выпечка больше не нужна, и они готовы покупать дешевле, менее качественное и ставить на полку рядом с хлебом. Так что в определенный момент нам стало просто невыгодно содержать более 30 продавцов под Х5 и генерировать убытки ежемесячно. А учитывая плохую платежную дисциплину, еще и оплачивать сырье.
Мы приняли решение сфокусироваться на том, что делаем лучше всего: производить и продавать сами. Мы закрыли проект с X5 Retail Group. Теперь мы фокусируемся на своих точках и наших франчайзи. Мы понимаем, что сетевой ритейл — это монстр, который берет самое дешевое, логистически удобное и не заморачивается благосостоянием своих партнеров — поставщиков. Повезло, если ты Данон или Кока-Кола и можешь сам диктовать условия или общаться с ними на равных, а если нет — то тебе с ними не по пути. Покупатели это уже тоже понимают и все больше заказывают нашу продукцию в Интернете, берут в фирменных точках.
