Можно ли в обувном приобрести страховку?
ВТБ Страхование начинает сотрудничество с группой компаний «Обувь России», одним из лидеров российского обувного рынка. В магазинах «Обувь России» в Новосибирске, Тюмени, Кемерово, Новокузнецке начались продажи страховых коробочных продуктов — полисов по страхованию недвижимости (квартиры и дома) и здоровья.
Александр Цыганов, заведующий кафедрой «Страховое дело» Финансового университета при правительстве РФ отмечает, что речь здесь идет о нетрадиционном канале реализации страховых продуктов. Однако, как правило, кросс-продажи эффективны тогда, когда чем-либо дополняют основной продукт. Например, человек покупает недвижимость, и тут же в офисе продаж ему предлагают услуги по страховой защите этого имущества. Или, при оформлении платежей через телефон, пользователю одновременно предлагают оформить автоплатежи за кредит или страхование. Если человек хочет сберечь свои деньги и кладет их в банк, ему предлагается накопительное страхование жизни и т.д. Такие схемы хорошо работают и удобны для клиента. В данном случае эта логическая связь неочевидна, хотя некий экономический эффект не исключен.
Людмила Ростова, директор по развитию бизнеса IID обращает внимание, что такое сотрудничество повторяет опыт работы как самой компании «ВТБ-страхования» (сотрудничают с Евросетью, Связным), так и СК «Альфастрахование» (продукт «Хоть потоп» с сетью «Перекресток»).
Страховщики заинтересованы в реализации программ страхования через массовые каналы, но очевидны как минимум две проблемы:
1) отсутствие квалификации продавцов и
2) высокая стоимость канала продаж.
Продавец непрофильного товара априори не может ответить на самые простые вопросы потенциального покупателя, при этом спрос на страхование квартиры при продаже несмежных продуктов неочевиден. Предложение купить страховку может прозвучать только в случае жесткого скрипта для продавца, но на работу с возражениями уже нет ни времени, ни мотивации (главная задача — продать основной товар).
Что касается стоимости канала продаж: при стоимости страхования квартиры от 1 000 до 3 000 рублей (при более серьезной цене импульсной покупки не случится), комиссия канала продаж должна составлять минимум 30%. При этом существуют издержки на печать красочной упаковки, логистику, сервис по активации полиса и пр. Поэтому прямойэкономический эффект от продажи страховок в обувной сети, скорее всего, будет очень скромным, а основная ставка, вероятно, сделана на PR-эффект
